Этот вопрос витает в воздухе с 1 января, когда самый крупный ТО Украины ввел промо-прайсы на туры в Египет, фактически снизив в этих турпакетах агентскую комиссию. Сначала все решили, что это ненадолго, поскольку продавать такие путевки агенты будут неохотно. Однако прошло больше двух недель, а оператор позицию не изменил. И агенты волнуются: не присоединяться ли к Anex Tour другие операторы? Для агентов это будет означать потерю более трети заработка.

Увидим ли мы, как операторы снижают комиссию для всех и не только по «промо»? Мнения экспертов неоднозначны. Большинство операторов в разговоре с Turprofi.com.ua отмечают, что пока не собираются уменьшать агентскую комиссию, и ключевым при этом остается слово «пока».

«Понижение агентской комиссии пока не входит в наши планы, – говорит замгендиректора TEZ TOUR Александр Новиковский. – Если весь рынок ее опустит и это проглотят, то и мы подумаем. Но может быть и так, что только часть операторов придет к снижению комиссии. Каждый будет решать индивидуально». Эксперт напомнил, что основным каналом продаж пакетных туров до сих пор остается агентская розница. Прямые продажи в общем объеме ничтожно малы, поэтому ни один из операторов не станет отказываться от работы с агентами и портить с ними отношения.

«Я бы не был так в этом уверен, — неофициально высказывается глава другого ТО. – Зайдите в любую агентскую группу в соцсетях и почитайте — сплошной массив обвинений в идиотизме. Ругают операторов, ругают агентов, кто кому друг и враг — непонятно, но отношения там явно не партнерские. В чаты лучше вообще не заходить (ничего дружественного там нет). И это уже на уровне эмоциональной ментальности. Комиссионный вопрос испортил агентов».

«Мы пока наблюдаем. Я в данный момент не вижу, чтобы агенты убегали от «Анекса» к другим ТО. По крайней мере у нас неожиданного притока клиентов не случилось. Да и сам «Анекс» промо-прайсы до сих пор не отменил, значит, никаких особых потерь не несет, иначе уже что-то сделал бы. Если все ТО перейдут на такую же систему работы, то агентам придется привыкать продавать туры без скидок», – на условиях анонимности аргументирует руководитель другого ТО.

Глава GTO.UA Михаил Тюрин обращает внимание, что комиссия 10-14% – это плата туроператора агентам за дистрибуцию. Большая она или маленькая, можно сделать вывод, если сравнить с комиссиями в других отраслях (с автодиллерами, например, или ритейлерами). А в случае сравнения с операторским бизнесом перекос явно идет в агентскую сторону.

«У ТО — низкомаржинальный бизнес (на уровне курсовой разницы). При этом обороты большие, а риски очень высокие, – говорит Михаил Тюрин. – Поэтому желание снизить плату за дистрибуцию и увеличить свою долю в этом вопросе вполне естественно. Если зарабатываешь 2%, а агенту отдаешь 10%, то закономерно над этим задумаешься. Но для смены курса важно получить выход на прямую дистрибуцию, которая тоже затратна, но не требует комиссии».

Эксперт полагает, что в данный момент большие классические операторы без агентов не справятся. Но тема несправедливости комиссии постоянно звучит рефреном, особенно у небольших ТО. Возможно, агентам давно уже уменьшили бы комиссионные, но тон на рынке задают сети. И именно они удерживают сейчас уровень агентского заработка: как только кто-то из ТО отказывается платить, его начинают бойкотировать и все откатывается назад. Но схема может не сработать, если предложениям опального оператора не будет альтернативы — игнорировать всех ТО невозможно.

«Одного оператора достаточно отключить от базы — и его становится не видно: не хочешь платить — ищи клиента сам, а у нас комиссия такая. И до тех пор, пока агентская дистрибуция остается основным каналом продаж, комиссия будет высокой. И пока прямые клиенты не составят хотя бы 80% от всего потока, снизить агентское вознаграждение можно будет только путем картельного сговора. Если крупные операторы договорятся, они это сделают, а по отдельности — нет. Но спрогнозировать, к чему все придет, невозможно. На все воля Господа!» – констатирует Михаил Тюрин.

«ТО борются за первую строчку в системах, которая определяется ценой, – отмечает директор Dream Travel Ольга Михайличенко. – Уже были разговоры и договоренности насчет всеобщего понижения комиссии по примеру других стран. Турагентству, которое обычно продает турпакеты по цене оператора, это не выгодно. Но реалии нашего туризма таковы, что пока сети не восстанут, мелкие турагенты не объединятся и повлиять на ситуацию не смогут. А туры «Анекса» все равно будут продавать, даже с промо, которое можно просто переназвать, как это сделал, например, «Корал» (у них есть предложения last minute, где комиссия снижена до семи или восьми процентов). У каждого свои маркетинговые стратегии. Если оператор видит в этом выгоду, то будет применять».

Агенты же рассчитывают, что основной игрок на операторском рынке отменит новшества и не станет подталкивать остальных к снижению агентской комиссии. «Надеюсь, «Анекс» уберет промо, – озвучивает общие чаяния ТА директор «Аполло-тур» Андрей Демура. – У большинства сетей оператор всего лишь за две недели переместился с первого места на второе. И я уверен, что это только начало».

Михаил Тюрин еще раз напоминает, что прямые продажи у операторов составляют не более 10% (это в лучшем случае). А 15-20% глубоко самостоятельных туристов вообще не пользуются услугами ТО, бронируя все на сайтах авиакомпаний или агрегаторов. «Рынок смещается и молодое поколение, которое ездит самостоятельно, вообще не приучено обращаться к ТО», – делает вывод эксперт.

Валерия Овсяник, 20.01.2022

Читайте наши новинi у телеграм-каналі Turprofi.com.ua 

Какие документы требуют в Египте?

Египет: лыжи и манго можно не брать

Украинцы бронируют как не в себя?

Турагента осудили за мошенничество

"Поэтому Буковель по швам и трещит"