Максим Дереза о турагентах, которые нужны туроператорам

Какие агенты нужны туроператорам?

Этот вопрос хорошо бы задать туроператорам, но я его задаю себе. И, опираясь на свой предпринимательский опыт и логику, пытаюсь найти ответ.

Смотрю на действия отдельных ТО по отношению к своим агентам, и ощущаю когнитивный диссонанс.

С одной стороны, туроператор различными маркетинговыми инструментами стимулирует сильных агентов работать с ними. Устраивает ежегодные выездные мероприятия на каких-нибудь заморских курортах. Тратит на это крупные бюджеты, чтобы своим лидерам продаж показать, что они молодцы, что они заслуживают особого внимания как партнеры. В течении года им вручают дипломы, дарят брендированные презенты. И все для того, чтобы лидеры рынка — сильные агенты — направляли свои продажи именно на этого туроператора.

С другой стороны, появляются такие явления как промо-прайсы, акции, направленные на конечного потребителя, или единая комиссионная программа на какие-то направления или периоды. Туроператоры всегда были далеки от проблем агента. А в своей конкурентной борьбе забывают о правилах дистрибуции, выстроенной по косвенным каналам. А правила эти просты: кто продает больше, тот должен получать более низкую входную цену на товар (услугу). Потому как это «больше» — результат труда турагента, его инвестиций в процесс совершенствования собственных ресурсов: интеллектуальных, временных и материальных.

Так вот о вопросе: какие турагенты нужны туроператорам?

Если бы я был туроператором, то хотел бы иметь партнерские взаимоотношения с таким турагентом:

- Профессионально знающим мой продукт (отельную базу и особенности направлений) и правила оказания услуг организаторами процесса: авиакомпаниями, страховыми, отелями, принимающими. Постоянно обучающим своих менеджеров.

Плюсы для меня: мой персонал не напрягают массой глупых вопросов, я не имею головную боль с его туристами по переселениям, переносам рейсов, страховыми случаями и т.д.

- Соблюдающим финансовую дисциплину. Мои счета должны оплачиваться вовремя и от имени турагента, а не Васи Пупкина.

Плюсы для меня: я не переживаю за неоплаченные счета, моя бухгалтерия в порядке.

- Ведущим активный маркетинг, что влияет на рост продаж.

Плюсы для меня: увеличение объемов продаж, возможность планировать свои программы, опираясь на таких агентов.

- Имеющим хороший офис и маркетинг, формирующий лояльность. Это приводит не только к увеличению продаж, но и к увеличению среднего чека.

Плюсы для меня: большая доходность на заявках такого турагента.

- Получающим доход от своего бизнеса.

Плюсы для меня: у такого турагента есть «финансовая подушка». В случае проблем с оплатой продукта его туристами, он имеет источник покрытия таких рисков.

Можно перечислять еще много особенностей турагента, которого я, как туроператор, хотел бы иметь в качестве партнера.

Но тут возникает еще один вопрос: стимулирует ли наличие на рынке промо-прайсов и единых условий дистрибуции появление и развитие таких турагентов?

Как думаете?

Максим Дереза,
директор «Делюкс-Вояж»,
02.06.2017

От редакции:  1 июня УАТА провела прямой эфир на тему промо-прайсов. Возможно, он будет вам интересен. https://www.youtube.com/watch?v=IyYDysK8qaQ