Максим Дереза о рассылочном маркетинге

Пару лет назад, когда мы только открыли офис в Киеве, я был серьезно озабочен поиском клиентов на новом месте. И провел небольшой конкурентный анализ для понимания общей картины. Задал вопрос Google относительно отдыха в Турции и перешел на первые 70 турагентских сайтов. На контактные email-адреса отправил запрос насчет отдыха в Турции, описав все критерии. И стал ждать.

Да простят меня мои коллеги за такие эксперименты, но результаты меня порадовали. Результат:
- отправил запрос 70 турагентствам;
- получил ответы от 36;
- без скидки просчитали тур три турагента;
- скидку до 5% дали 23 турагента;
- скидку от 5 до 7% дали 11 турагентов;
- скидку 8-9% дали два турагента.

Что меня порадовало? Это обработка турагентским рынком интернет-запросов от потенциальных клиентов. Практически 50% ТА вообще на дали ответ на мой запрос.

Но сегодня хочу обратить внимание не на эту статистику, а на e-mail рассылки, которыми пользуются многие турагенты для контактов с потенциальными туристами.

Сделав мне предложения, 36 турагентов должны были включить меня в свою базу рассылки. Или меня проигнорировали, или большинство просто не пользовались этим маркетинговым инструментом, но я начал получать рассылку только от 4 из этих 36. Через некоторое время я подписался еще на пару десятков рассылок от различных ТА. Ниже мои впечатления.

1.Частота рассылок.
Некоторые турагенты шлют свои рассылки ежедневно. Зачем? Я что, каждый день хочу покупать турпродукт? Средняя частота поездок человека на отдых – два раза в год. Зачем мне как туристу получать профильную рассылку ежедневно? Но это одна сторона проблемы. Вторая – затраты, которые несет турагент по подготовке рассылок. А это время и деньги.

2. Содержание.
Как бы мне хотелось показать скрины некоторых рассылок! Это поток текста, названия отелей, цен, каких-то обозначений и сокращений. Эдакая «простыня» на три экрана монитора со сплошным текстом. Вот сидит такой турист, получил рассылку и думает, почему бы ему во все это не вникнуть и не прочесть, потратив пару часов своего времени.

3. Обратные ссылки.
Получая рассылку, я хочу увидеть там ответы на вопросы. А ответов нет. Есть название отеля, цена. А я хочу увидеть описание, прочесть отзывы, посмотреть детали и программу тура. Приведите меня на свой сайт и расскажите о туре все. Если я пойду искать информацию на других ресурсах, то к вами я уже точно не вернусь.

4. Желание только продать и отсутствие ценностей.
Все хотят продать. Каждая рассылка наполнена супермегагорящими турами. И все мне хотят их ВПАРИТЬ. Но если я отдыхаю два раза в год, то зачем мне регулярно получать ваши рассылки с ценами? Я 6 месяцев не буду думать об отдыхе, зачем мне засорять свой ящик подобными предложениями, не легче ли отписаться от этого навязчивого турагента? Практически никто в своих рассылках не дает мне ничего ценного и полезного.

5. Все всем.
Сегментация своей базы – это очень сложный с технической точки зрения процесс. Для организации сегментированного email-маркетинга необходима техническая платформа, которая позволит это реализовать. Мы в своей компании как раз над этим сегодня работаем. Скажем, у вас турист отдыхает в бюджете 5-7 тысяч долларов и только на Новый год и в июле. Будет ли его интересовать ваша регулярная рассылка с горящим Египтом и Турцией? Ему необходимо в правильное время прислать предложения в нужном бюджете. А в остальное время не грузить его ценами, а проявлять заботу и внимание, «подогревая» его к очередному путешествию.

Зато радует потенциал и наличие на рынке грамотных и прогрессивных предпринимателей. Нужно только учиться и постоянно совершенствовать свои продукты.

Успехов в бизнесе!

Максим Дереза,
директор туристической компании "Делюкс Вояж",
г. Киев, г. Краматорск

17.03.2016