Раннее бронирование, по которому туроператоры дают повышенную комиссию, не используя промо-прайсы, привело к неожиданному эффекту.

Сети утверждают, что раннее бронирование идет очень успешно (по крайней мере, в Киеве это подтверждают). Однако, по отзывам турагентов, заработки не выросли, а, наоборот, упали, потому что размер скидок в отрасли достиг своего исторического максимума.

«За последнюю неделю меня это сильно достало, - признается директор «Делюкс-Вояж» Максим Дереза, который даже написал на эту тему блог. - Мы стараемся быть непреклонными, но побеждать скидки в 14% очень тяжело. Замучились терять клиентов на этих … дураках-агентах. Такого массового скидочничества я не помню. 16% комиссия всем — это хуже промо-прайсов!»

По словам собеседника, 16% - это отлично, это возможность заработать. Но только если убрать на рынке консолидацию (а это можно сделать за счёт запрета оплаты от имени клиента) и если туроператоры будут дифференцировать комиссию: тем, кто продаёт больше, давать большую комиссию, а кто меньше, тому 10%. «Вот тогда это имеет смысл! А если всем по 16%, то скидки будут по 13-14%. И хорошие агентства, которые строят клиентский сервис, не смогут жить на 2%. Им нужно минимум 10% зарабатывать. Только они как раз скидки не раздают. А раздают их дебилы, коих большинство», - констатирует Максим Дереза, по словам которого, сейчас на рынке — сумасшедший демпинг и приучение клиента к скидкам в 14%.

«Но промо-прайс — это плохо, - на всякий случай уточняет собеседник. - Потому что 7% для хорошего турагентства — мало, чтобы жить и развиваться, а дебилам и 2% хватит».

Директор одесского «Санта-Круз» Александр Скляр не разделяет обеспокоенности коллег: «Я бы не стал говорить, что именно раннее бронирование страдает от скидок. Тем, кто дает большие скидки, — по барабану, давать их по раннему или по позднему. Да, такая напасть существует. Но это до поры до времени. Мне кажется, наше государство скоро начнет закручивать гайки турагентам. И когда пойдут проверки, штрафы, начисления, апелляции, вдруг выяснится, что не все медом намазано. Что нужно что-то оставлять себе, что нужно вести бухгалтерию, договора. И, может быть, размер скидок в этом случае уменьшится. Пока себя все чувствуют вольготно, и я знаю ТА, которые ничего не проводят через свой счет, а платят от имени физлица. И знаю таких, которые дают невероятные скидки просто потому, что они, извините, дебилы».

Эксперт вспомнил недавний случай, когда группа из 15 человек хотела забронировать в его агентстве тур, им сделали скидку в 5%, учитывая количество клиентов, но, как и бывает, когда едет несколько семей, все они мониторили цены в других ТА, так что через «Санта-Круз» проходили все предложенные другими агентами цены. Люди объясняли, что в том агентстве этот тур стоит столько-то, а в этом — столько-то.

«Мы смотрим, считаем — скидка составляет 11,5%. Туроператоры TEZ Tour, Anex Tour, Join UP!, разные отели. Туристы в итоге купили там, где скидка, по нашим подсчетам, составляла почти 12%. То есть даже если агентство работает на какой-то повышенной комиссии, то у него (в зависимости от туроператора) остается 1-1,5%. И это при том, что, например, TEZ Tour, присылает тебе твой полный размер агентского вознаграждения, с которого ты обязан заплатить налог. Вот если бы агенты держали в голове, что 0,6-0,7% они должны отдать в виде налога, они бы не оставляли себе 1%. А это значит, что ни о каком честном налогообложении там речи не идет. И это никак не относится к раннему бронированию. Это относится к бардаку на нашем рынке», - делает вывод Александр Скляр.

К слову, совсем недавно директор ТА «Бойярд» Лилия Лысенко сокрушалась из-за того, что некоторые ТА в регионах бронируют путевки за несколько сотен гривен. Туристы приходят к ним с уже выбранным туром, мол, мы все нашли, вот вам каких-нибудь 500 гривен — забронируйте нам этот тур. И агенты бронируют. А ведь это плохо отражается на всем рынке.

Другой агент из Киева считает, что скидочники совершают преступление — уводят чужих клиентов, убивают рынок. И что их нужно за это наказывать.

Однако Александр Скляр с этим не согласен: «Мне кажутся немножко странными люди, которые считают, что кто-то крадет их туристов и раскрывает какую-то «секретную» информацию. Работают в ноль — да, есть такие, правда. Наверное, у них есть свои резоны. Может, их потом позовут в бесплатный рекламник или на какое-нибудь корпоративное мероприятие и где они покушают, где им вручат какую-то ракушку, медальку или статуэтку. Приятно людям — это их право. Ради Бога. Это ведь не фатально. И я очень спокойно к такому отношусь. Ушли туристы — так тому и быть. Мне странно слышать, как некоторые кричат вслед: «Шоб ты подавилась! Шоб тебя порвало! Ах ты [х]адина!» - я этого не понимаю (смеется). Это бизнес. У меня клиентка однажды спросила: «Скажите, а почему одни дают скидки, а другие — не дают?» И я ей ответил, что это не только в туризме. «Вот вечером выйдите на улицу — девушки стоят: одна дает, другая — не дает, одна со скидкой, вторая — без. Кому-то нравится клиент, кому-то — нет. Процесс должен быть ко взаимному удовольствию. Кто-то дает скидки — на здоровье. Если я считаю, что мы хотим побороться за этого клиента, мы можем побороться. Но если я не вижу в этом ни малейшего резона — когда я понимаю, что это уходит не только моя гипотетическая недополученная прибыль, а и какие-то проблемы (мало ли там рейс перенесли или клиент ногу сломал, документ неправильно оформлен — а у тебя потом куча хлопот), то я к этому спокойно отношусь».

На замечание Tourprofi.com.ua, что многие ТА переживают, потому что раннее бронирование должно было позволить им заработать, а получается, что этого не происходит и из-за скидок, эксперт ответил, что у него нет такого ощущения, поскольку у него раннее бронирование не идет: «У нас и у многих наших коллег интерес у туристов к раннему бронированию крайне слабый. И причина элементарная: опыт прошлого года показывает, что те, кто покупает туры за неделю до вылета, покупают их дешевле».

По словам эксперта, в 2017-м в Одессе не было смысла покупать туры заранее (в плане цены, а не какого-то популярного отеля, который мог быть раскуплен в сезон). Об этом свидетельствует статистика.

«Сейчас по некоторым турецким гостиница цена, в сравнении с прошлым годом, выросла на 40%! Например, Ali Bey Resort Sorgun 5* в Сиде в прошлом году стоил по раннему бронированию немножко дешевле остальных отелей такого же уровня и мы туда многих отправили. Но в этом году цены на него резко выросли. И я нашел только один отель, который чуть-чуть подешевел с прошлого года — это Marmaris Park 4* в Даламане, его у нас недавно и купили. Поэтому я не вижу смысла это все особенно продвигать и навязывать своим туристам в плане цены — я не хочу потом краснеть перед ними».

Валерия Овсяник, 24.01.2018