Напомним, что перед Новым годом эксперты обсуждали на нашем сайте трудности франчайзинга в туризме. Мы решили еще раз вернуться к этому вопросу и выделить основные проблемы, которые озвучили эксперты. Проблем оказалось меньше дюжины, причем разного Вот что получилось:

1. Невозможность подтверждения кандидатам локаций, особенно в центральных районах городов. «Мы строго соблюдаем принцип сохранности территории, закрепленной за действующим партнером сети», - поясняет заместитель руководителя отдела франчайзинга компании Coral Travel Геннадий Романюк. «Рынок перенасыщен предложением, как в смысле продукта туроператоров, так и в смысле точек продаж» - уточняет директор ООО "Тез Тур Ритейл" Александр Кириченко.

2. Высокие арендные ставки в офисных помещениях. Самые привлекательные места стоят дорого и могут даже сделать агента неконкурентноспособным. Но у всего есть оборотные стороны. «Как можно определить, высокая арендная ставка для конкретной точки продажи или низкая? - задается вопросом представитель «Сети Турагентств Coral Travel». - В ТРЦ стоимость аренды гораздо выше чем витринный стрит-ритейл. Арендная ставка на офис стрит-ритейл выше, чем аренда квартиры в жилом здании на третьем этаже. Поэтому определяющим фактором является эффективность работы самого турагентства и качество сервиса предоставляемого клиенту». В «Корале» добавляют, что у них есть партнеры с офисами в самых дорогих ТРЦ Украины, работающие при этом с очень высокими показателями.

3. Низкая рентабельность. «Стоимость аренды — это реальность. Она одинакова для всех участников рынка, - высказывается руководитель отдела франчайзинга Join UP! Ирина Рой. - Вопрос в том, что увеличить прибыльность бизнеса можно разными путями. Почему-то в Украине часто идут по пути уменьшения издержек (в том числе, аренды — отсюда и проблема "слишком дорого"). Но более правильный путь, на наш взгляд — увеличение дохода. Пусть аренда будет высокой. А мы будем больше зарабатывать за счет удержания текущих туристов, за счет привлечения новых, за счет уменьшения скидок, за счет апсейла, и т.д».

4. Низкая производительность труда (неэффективность работы турагентов при этом накладывается на недостаточно большой рынок выездного туризма). По мнению гендиректора сети «Поехали с нами» Олега Кулика, чтобы обслуживать то количество туристов, которое есть в Украине, хватит сейчас и одной тысячи турагентств. А их в данный момент, по разным оценкам, от 5 до 7 тысяч (минимум в пять раз больше необходимого).

5. Отсюда переизбыток турагентств. «Работа в таких жестких конкурентных условиях заставляет умные ТА прыгать выше головы, увеличивая количество обращений клиентов, их возврат и воронку продаж, все по максимуму упрощая и автоматизируя, чтобы средний объем продаж среднего агентства был более 1000 туристов в год. Остальным же рано или поздно придется уйти с рынка», - прогнозирует Олег Кулик. Впрочем, естественный отбор идет давно, а агентов меньше не становится. «В отношении ТА этот отбор не имеет ярко выраженного характера, так как количество новых агентов с избытком заполняет нишу ушедших с рынка. Это связано со спецификой самой отрасли», - констатирует Александр Кириченко.

6. Демпинг и скидки. Это проблема не только франчайзи, но и вообще всех ТА. Однако, по мнению директора харьковской туркомпании "Азимут" Ольги Красиковой, каждый центральный офис заинтересован в увеличении продаж, а единственный реальный путь выживания на сужающемся рынке — демпинг. Его и выбирают большинство турагентов. «Скидочники убили и продолжают убивать топовых агентов, на обучение которых, в том числе, тратили деньги турператоры», - констатирует директор по маркетингу "Чистого Туризма" Сергей Паздников. Олег Кулик считает, что демпинг — следствие двух факторов. Во-первых, реальное количество агентств, как уже было сказано, в несколько раз больше необходимого рынку, а во-вторых, схема агентских взаимоотношений между ТО и ТА сильно искажена.

7. Незнание продукта, непрофессионализм турагентов — еще одна из самых серьезных, по мнению Сергея Паздникова, проблем в туризме. Эксперт полагает, что есть в этом доля вины и франчайзеров, которые часто берут в сеть новичков, не работавших раньше в туризме вообще. «Основной сложностью является поиск франчайзи, готового работать по предложенной модели конкретной сети и разделяющего взгляды франчайзера на процесс ведение бизнеса», - объясняет Александр Кириченко. «ТО хотят привлечь сильных партнеров и адаптировать их к своим стандартам, - говорит начальник отдела поддержки франчайзинговой сети TUI Данил Величко. - Но такие партнеры привыкли работать, используя свои рецепты успеха — их переделывать сложно. А новые ТА, без опыта и часто без перспектив, готовы следовать всем требованиям и стандартам, но отсутствие навыков не позволяет им делать хорошие продажи. Первым необходимо доказать, что модель франчайзинга TUI успешна и эффективна. А новичкам нужно созреть как специалистам и команде. В обоих случаях это просто вопрос времени, обычно — сезона».

8. Отсутствие воли у туроператоров и франчайзеров переломить ситуацию. Ольга Красикова уверена, что антидотом для скидок могут стать только высокие профессиональные требования к конкретному менеджеру. Они должны быть обязательным условием для допуска в профессию и работы с конкретным ТО. Но туроператоры, по ее мнению, не спешат повышать планку для своих партнеров. «Каждый первый новый агент открывает офис под франчайзингом. От этого страдает репутация сетей в целом. Потому что сделать нового агента лидером продаж слишком сложно. На мой взгляд, автоматизировать этот процесс почти невозможно, нужны опыт и знания, и не один год работы, - аргументирует руководитель отдела развития франчайзинговой сети TUI Татьяна Шевчук. - Но игнорировать таких новых агентов нельзя — это естественные процессы экономики туристического бизнеса: "не обижай ребенка, ты не знаешь, кто перед тобой стоит". Таким образом каждая франчайзинговая сеть каждый год перемалывает множество турагентств, чтобы получить небольшое количество действительно эффективных партнеров и влить в рынок "новую кровь". Трудность и радость нашей работы - в таком бесконечном поиске».

9. Отсутствии воли отказаться от скидок у самих турагентов. Руководитель проекта "Уполномоченные Агентства "Музенидис Тревел" в Украине Альберт Ованесов уверен, что неправильно обвинять в отсутствии воли туроператоров и сетевиков, поскольку проблема скидок — это проблема в первую очередь самих турагентств: «Они принимают решение. Мы проводим обучающие мероприятия для уполномоченных ТА «Музенидис Тревел», как не давать скидки. Но окончательное решение принимает только сам турагент, который или ценит свой труд, или нет».

10. Инфантильность ТА, ставших франчайзи с расчетом, что теперь клиентов им будет искать туроператор. «Зачастую, войдя в сеть, ТА надеются, что самим теперь практически ничего делать не нужно и оператор все организует, - говорит Альберт Ованесов. - Конечно, по условиям франчайзингового договора ТО должен это делать, но и сам агент обязан думать о привлечении клиента. Ведь оператор предоставляет для этого условия: узнаваемость бренда, повышенную комиссию, круглосуточную поддержку и помощь в работе». «Некоторые франчайзи считают, что их обязательства начинаются в момент подписания лицензионного договора, а заканчиваются — в момент оплаты роялти. Но это как автомобиль: его можно обеспечить, но если не нажимать на педали, не заливать бензин, он не поедет. Чтобы бизнес развивался, надо в него постоянно вкладывать время, усилия и деньги. Тогда и отдача будет», - делает вывод Ирина Рой.

11. Отсутствие регулятора на рынке. «Это не позволяет выстроить единые правила игры и конкурировать за счет сервиса ТА и качества продукта ТО», - считает Александр Кириченко. Руководитель франчайзинговой сети TPG Ольга Александровская добавляет, что нужно внедрить обязательные требования к агенту: «Сейчас мы видим, что каждый ФОП, ранее продававший продукты питания, побывав один раз в Египте, становится турагентом, не понимая в этом бизнесе ничего».

У турагентов свои мысли по поводу франчайзинга: многие опытные ТА не хотят становиться чьими-либо франчайзи, когда речь идет об отказе от своей индивидуальности. «Не каждый согласится прилагать усилия, чтобы продвигать бренд какого-то одного туроператора, не видя для себя в этом принципиальной выгоды», - директор одесского «Санта-Круз» Александр Скляр.

Ольга Красикова, туркомпания которой — сетевая, приводит свои аргументы: «Почему я в сети? Потому что я люблю людей с харизмой. В нашей сети их концентрация на душу населения значительно выше остальной туристической тусовки. Меня не все там устраивает, но я стараюсь менять то, что считаю вредным или бессмысленным. И благодарна сети, что она слышит меня. Я туда пришла не за дополнительной комиссией, и не понимаю людей, которые мечутся по разным франчайзинговым структурам, выискивая 1-2-3...%».

Нина Щур, 16.01.2017

Другие новости по теме:

http://www.turprofi.com.ua/novosti/1627-franchajzing-v-turizme-za-i-protiv

http://www.turprofi.com.ua/novosti/1602-nuzhen-li-turagentu-franchajzing