МАУ и 9 долларов — чем закончится?

 

МАУ придется снизить тарифы. Такой прогноз делают эксперты отрасли с учетом недавнего введения авиакомпанией дополнительного сбора в 9 долларов за каждый сегмент бронирования через глобальные системы Amadeus, Sabre, Travelport и Travelsky.

 

«Многие агенты начнут просто саботировать МАУ — это совершенно точно, - уверен один из уважаемых экспертов. - И если в Украине, на базовом рынке, где МАУ — значимая величина и крупнейший перевозчик, это не будет так сильно ощущаться, то на зарубежных рынках я предвижу серьезное падение спроса на их услуги».

 

Собеседник уточняет, что в прошлом году МАУ заявляли, что доля транзитных пассажиров на их рейсах достигала 47%. Без транзита МАУ сейчас действительно сложно, поскольку возможностей украинского рынка для загрузки самолетов прямыми пассажирами не хватает (украинцы обеднели). А так как самое дорогое кресло — пустое кресло, то авиакомпании приходится привлекать транзит. Но нужно понимать, что для иностранных рынков МАУ — не основной, а лишь один из многих авиаперевозчиков. И пока МАУ предлагали одни из самых низких цен на перелёты, им отдавали предпочтение. Однако при введении сбора увеличение стоимости для транзитных пассажиров по четырем полетным сегментам (допустим, Алматы — Киев — Лондон — Киев — Алматы) составит сразу 36 долларов! Когда турагент в Казахстане посмотрит, что в GDS (глобальных системах бронрования) МАУ стала дороже, он просто пойдет бронировать «Аэрофлот», «Турецкие авиалинии» или родную «Эйр Астану».

 

«Пассажир смотрит на конечную стоимость билета. Вы стоите 300 долларов? Я готов вам их дать. Вы стоите 336? Окей, но так уже стоят турки — все, я улетел с турками, потому что считаю, что ваш продукт хуже. У вас телевизора нет, а у них есть. А, вы опять продаёте по 300? Хорошо. Тогда я снова с вами. За 36 долларов я готов потерпеть без телевизора, посмотрю фильм на айфоне», - описывает собеседник модель поведения значительной части клиентов.

 

Эксперт считает, что транзитный поток сейчас начнет падать, и у авиакомпании появятся свободные ёмкости, для заполнения которых так или иначе придется снижать итоговую стоимость билета. И скорее всего, это будет сделано не за счет отмены GDS-сбора, что означает для авиакомпании фактически расписаться в своей зависимости от агентов, а за счёт снижения тарифа. «При этом ключевое противоречие между авиакомпанией и агентами устранено не будет, лояльность агентской сети не восстановится, а доходность перевозок, дай Бог, чтобы вышла на дореформенный уровень», - рассуждает собеседник.

 

Сбудется ли этот прогноз — увидим через несколько месяцев. Пока с уверенностью сказать можно только то, что агенты действительно очень плохо восприняли 9 долларов, а многие еще надеются, что это решение отменят.

 

Что думают агенты

 

«Выяснилось, что у себя в оффлайн-кассах МАУ продают билеты без GDS-сбора, но с сервисным сбором — 18$. То есть на их сайте продаются билеты без GDS-сбора плюс ноль гривен сервисного, а в авиакассах МАУ — без GDS-сбора, но плюс 18$. Получается, что IATA-агент должен продавать с GDS-сбором и сервисным сбором», - расстроена директор Airlife Елена Кашперская, которая занимает сейчас в агентской среде одну из самых активных позиций и верит, что авиакомпанию можно переубедить.

 

«Мы являемся партнерским офисом МАУ, но до сих пор не получили от них тариф без сбора хотя бы для оффлайн-продаж. А с момента введения новшества прошло уже 5 дней! И в кассах МАУ все это время берут 18$ сервисного сбора», - разводит руками госпожа Кашперская.

 

По ее словам, GDS позволяют оптимизировать агентам свои бизнес-процессы. Специалисты видят в системе сразу все предложения и их стоимость. И за это авиакомпании таким системам платят. Агенты же берут на себя работу с клиентом и качественное его обслуживание до и после продажи. За это агент получает сервисный сбор, размер которого может колебаться от одной до 300 гривен. И так как агент действует от имени и по поручению авиакомпании, она в первую очередь не заинтересована в создании искусственной конкуренции с ним.

 

В большинстве стран агентские продажи составляют до 80% от всех продаж перевозчиков, говорит эксперт. Но сейчас, когда МАУ добавила для агентов сбор по 9 $ за сегмент, одновременно исключив его из стоимости билетов, которые продаёт напрямую через свой сайт, она создала неравные условия для конечного потребителя при покупке у агента и у перевозчика. «МАУ аргументируют это необходимостью компенсировать расходы на глобальные дистрибутивные системы. И в результате клиент, который сейчас крайне чувствителен к цене, сравнив ее, пойдет покупать билеты на сайт перевозчика. Не думаю, что агенты будут компенсировать разницу в стоимости билетов своим сервисным сбором, который в среднем составляет не более 100 гривен. Ведь 18$ по текущему курсу – это 486 гривен», - подсчитывает госпожа Кашперская.

 

«Мы будем предлагать других перевозчиков в первую очередь, - отвечает на вопрос Turprofi.com.ua, что будут делать агенты, гендиректор одесского ТА «Инскай» Оксана Замфира. - Пока соглашаемся на их условия и будем играть по их правилам, оплачивая депозит за билет. Но я уверена, что перевозчик в результате потеряет гораздо больше. Например, та же Expedia их отключила. Хотелось бы верить, что у МАУ есть веские основания так поступать с агентами. И что это не просто способ вывести деньги из BSP напрямую в МАУ, тем самым идя по пути «Привата» и «Аэросвита».

 

Глава одного из крупных туроператоров считает, что МАУ просто воспользовалась своим большим весом на рынке: «Я бы тоже так сделал. Имея реальную часть рынка вполне можно сделать из агентов жертву. Это не совсем красиво, но бизнес и красота — вещи не совместимые. «Люфтганза» два года назад сделала то же самое — и ничего. Цель МАУ — это не перевозка пассажиров, как думают некоторые, а зарабатывание денег. Это коммерческий проект. Так что все правильно. И будет так, как они захотят, потому что авиакомпания первична (агенты без нее обойтись точно не смогут, а вот она без агентов — да)». Собеседник уточняет, что МАУ достаточно будет открыть четыре кассы в каждом большом городе, чтобы агентам «осталось только пойти умыться и придумать, как уговорить туриста летать дороже». В конце концов 9 долларов, по его мнению, не так и много (какой-нибудь бокал пива в аэропорту).

 

Опыт «Люфтганзы»

 

Другой эксперт считает неправильным сравнивать действия «Люфтганзы» и МАУ. Он напоминает, что немецкий перевозчик предупредил своих агентов о новшествах за полгода и все это время вел разъяснительную работу среди розницы, оставив возможность агентам покупать билеты через собственную систему без сбора GDS. «А теперь посмотрите, как сделала МАУ: 19 апреля агенты начали бронировать билеты, увидели в системах новый сбор и начали звонить в авиакомпанию с вопросами, что это тут такое считается. А работники МАУ оказались не готовы отвечать! И только в обед рынок получил рассылку от авиакомпании о новом сборе. Ну, а позже уже сам президент авиакомпании Юрий Мирошников в своём публичном выступлении чётко дал понять, что, если турист хочет покупать дешево, пусть идет к МАУ, а если хочет больше платить — к агенту. И мы все это прекрасно поняли», - высказывается собеседник.

 

Он уточняет, что «Люфтганза» в 2015 году ввела сбор 5 евро. А до «Люфтганзы» аналогичный сбор применяла на своём рынке Air Moldova, и там он стоил 5 долларов. А у МАУ сбор составляет 9 долларов. «Я сильно сомневаюсь, что условия сотрудничества GDS с МАУ в два раза хуже, чем с Air Moldova, — иронизирует специалист. — Скорее МАУ пытаются не столько компенсировать свои расходы, сколько отобрать пассажиров, а если это не получится — даже и подзаработать на нас».

 

Но главное отличие политики «Люфтганзы» и МАУ, как уже отмечали, вовсе не в сумме. МАУ не дает агентам возможности просто бронировать через свой сайт без сбора – как это сделала «Люфтганза». Вместо этого авиакомпания предлагает заключить соглашение о партнерском офисе, что создает агенту проблемы в работе и общении с другими авиакомпаниями, а главное — вымывает средства из оборота агентства, т.к. МАУ требуют вносить депозиты за предоставление стока электронных билетов. Даже для маленького агентства на эти цели потребуется выделить порядка тысячи долларов, что накладно. А большому агентству придется достать уже минимум тысяч пять-десять. «А если ты «Тикетс», то я вообще не знаю, сколько нужно достать, чтобы все прогарантировать», - констатирует собеседник.

 

Кстати, в Tickets.ua, кажется, уже определились, что будут делать. «Мы как агентство не имеем возможности влиять на ценовую политику авиаперевозчика, - честно признается директор Tickets.ua Андрей Ингульский. - Но в такой момент важно быстро адаптироваться. Учитывая наше долгосрочное партнерство с МАУ, мы имеем билеты и без этих 9 долларов. И сейчас ищем решение, как предоставить эту возможность нашим агентствам-партнерам».

 

Кто кого спровоцировал?

 

Глава одного из туроператоров уверен, что решение МАУ ввести GDS-сбор — результат конфликта между перевозчиком и Amadeus. Мол, миграция МАУ в эту GDS продолжалась два года, и компании, конечно, обсудили все транзакции, но, видимо, что-то перевозчика не устроило. «Это рыночная экономика. И раз Amadeus молчит и не наказывает их, значит, не хочет портить отношения со стратегическим партнером. Бизнес есть бизнес», - делает вывод собеседник. Другие эксперты с ним не согласны и уверены, что дистрибутивная система тут ни при чем.

 

Тем временем в Amadeus заявили, что на протяжении 25 лет совместной работы всегда ставили своей целью обеспечение МАУ теми решениями для дистрибуции, которые позволят обеспечить авиакомпании устойчивый рост. «Мы не думаем, что введение дополнительного сбора помогает обеспечить возможность и прозрачность выбора для пассажира. В Amadeus мы твердо убеждены, что непрямая дистрибуция остаётся наиболее экономически эффективным решением для достижения этих целей», - сказано в официальном комментарии компании. Там же уточняется, что GDS продолжит работу с авиакомпанией «Международные Авиалинии Украины», «с целью найти решение в сложившейся ситуации, при этом обеспечив эффективную дистрибуцию для МАУ без дополнительных сборов».

 

К кому уйдут пассажиры

 

Пока это решение не найдено, все понимают, что пассажир будет уходить туда, где будет дешевле — в авиакомпанию. Но выиграет ли она от этого? Эксперты сходятся во мнении, что нет: какая-то часть пассажиров, которые гоняются за дешевыми тарифами и покупают билеты заранее, действительно специально пойдут на сайт МАУ и купят билеты там без GDS. Да, эти люди для агентств будут потеряны, но для МАУ это сомнительное приобретение. Это пассажиры, которые не приносят дохода, так как все дешевые билеты обычно продаются ниже себестоимости.

 

«По головам все будет замечательно — полный салон. Но денег на покупку керосина при этом может и не быть. Вот этих пассажиров МАУ и заберет. Что касается высокодоходных клиентов, в частности из корпоративного сектора, то эти люди покупают билеты в последний момент, когда все значительно дороже и нет промо-тарифов. Сейчас ведь многие выбирают МАУ не за продукт, а за цену. Но если брать дорогие тарифы этой авиакомпании, то они вполне сопоставимы с «Люфтганзой» «Туркишами» и «Бритишами». А раз преимуществ в цене нет, то многие пассажиры предпочтут перевозчиков с лучшей репутацией. А самое главное, корпоранту нужен не просто билет – ему нужен комплексный продукт «перелет-трансфер-отель», плюс постоянная поддержка, особенно в сбойных ситуациях. Хороший агент всё это обеспечивает, а авиакомпания – нет. Поэтому перетянуть на себя корпорантов у МАУ не выйдет».

 

Он уточняет, что МАУ вовсе не так плоха, как пытаются доказывать некоторые. «Во многом истерия по поводу их сервиса неуместна — компания, как компания. Но имидж у них на рынке плохой. И они к этому пришли сами своими действиями. Поэтому пассажиры и реагируют так: чем угодно, только не МАУ. Пока цена вкусная — бог с вами. Но когда цена сопоставима, пассажир уходит туда, где, как он думает, качество лучше».

 

И вот на этом, по мнению собеседника, агенты и сыграют. Они будут говорить клиенту: «Не вопрос, вот есть МАУ, но она подорожала. Ну как: берем, не берем? Я лично не рекомендую. За те же деньги возьмите лучше австрийцев». И многие будут следовать за агентом. Причем это будут именно денежные клиенты.

 

«Думаю, в ближайшие месяцы МАУ понесет убытки, но никогда этого открыто не признает. Накажут невиновных, наградят непричастных, откатятся по ценам назад, а потом будут бегать по агентам и говорить: «Мы не можем отменить сборы, но ты хороший парень, мы тебе вообще бланки без гарантий дадим и вот тебе еще комиссия сверху – только продавай! Так что не удивлюсь, если в итоге, они при упавшей доходности ещё и заплатят агенту комиссию. Даже «Виззэйр» - лоукост со 100% продаж на своем сайте, войдя в Украину, был вынужден строить агентскую сеть – такова специфика нашего рынка. А МАУ отнюдь не «Виззэйр». И то, что они сейчас делают – это не экономия расходов, как у «Люфтганзы», а прямая и весьма нечестная конкуренция с собственными агентами. То есть ерунда», - считает собеседник.

 

Что скажет IATA?

 

Еще один эксперт опасается, что авиакомпания может попасть под санкции IATA, которая обязывает все IATA-компании вести расчеты с IATA-агентами только в BSP. IATA «проглотила» такие действия от «Люфтганзы», но стерпит ли от МАУ - неизвестно. Потеря членства в IATA повлечет за собой рост расходов на подготовку специалистов, на членство в BSP, дистрибуцию и еще ряд направлений. Правда, и сэкономить на этом можно. «Если хотите быть лоукостом — возьмите на себя смелость признаться в этом. Выйдите из IATA, работайте через свой сайт спокойно и не надо будет никому ничего объяснять», - говорит эксперт.

 

Он добавляет, что все происходящее его очень расстраивает, поскольку плохо сказывается на имидже авиакомпании и ее отношениях с розницей. «Хотелось бы, чтобы у МАУ всё было хорошо, но подобные действия, на мой взгляд, не идут ей на пользу. Вокруг тоже собрались не дураки. Альтернативы перевозчику есть — МАУ зря обвиняют в монополизме. И часть агентов упрутся зубами и когтями, но не будут продавать билеты с наценкой в 9 долларов. А пострадает от этого национальная авиакомпания», - предрекает эксперт.

 

Валерия Овсяник, 26.04.2017 

 

BLOG COMMENTS POWERED BY DISQUS