Франчайзинг в туризме: куда податься?

Провели на сайте Turprofi.com.ua беседу с экспертами по франчайзингу, и сразу стало понятно, что тема слишком объемная, чтобы охватить ее в один присест. Единственное, по чему мы успели пройтись - условия сотрудничества и отношение к скидкам. Подводим здесь итоги (о проблемах франчайзинга сделаем отдельный материал).

 

Напомним, что у нас в гостях были:

директор ООО "Тез Тур Ритейл" Александр Кириченко,
руководитель франчайзинговой сети TPG Ольга Александровская,
начальник отдела поддержки франчайзинговой сети TUI Данил Величко,
руководитель отдела развития франчайзинговой сети TUI Татьяна Шевчук,
заместитель руководителя отдела франчайзинга компании Coral Travel Геннадий Романюк,
руководитель проекта "Уполномоченные Агентства "Музенидис Тревел" в Украине Альберт Ованесов,
руководитель отдела франчайзинга Join UP! Ирина Рой,
гендиректор сети ТА "Поехали с нами" Олег Кулик,
земдиректора "Сети Агентств Горящих путевок" Владимир Станкевич,
куратор франчайзинговой сети "Феєрія Мандрів" Яковлев Андрей,
исполнительный директор Tours&Tickets Александр Антихович.

 

От души благодарим турагентов, которые активно участвовали и задавали вопросы по делу:

директора кременчугского ТА «Гортуры» Елену Жмурину,

директора харьковской туркомпании "Азимут" Ольгу Красикову,

представителя "Поехали с нами" Анастасию Харламову, 

заместителя гендиректора в ТА "Join UP Чернівці - Квітка Буковини" Василису Луцик,

представителя "Алинды-Тур" Аллу Котенко,

и, конечно, директора по маркетингу "Чистого Туризма" Сергея Паздникова.

Весь разговор можно прочитать в комментариях к анонсу. http://www.turprofi.com.ua/novosti/1624-franchajzing-v-turizme-kakoj-turagent-nuzhen-vsem
А мы попытаемся суммировать полученную информацию.

У каждой сети свои требования к турагентам. Некоторые, как «Поехали с нами», предпочитают новичков. Другие, как САГП, - опытных специалистов. У туроператоров — свои подходы. Предлагаем сравнить их взгляды на бизнес и на розницу.

 

Запрет на скидки

 

 

“Тез Тур Роялти”
По правилам работы сети давать скидки запрещено. В компании создали механизм работы с клиентом, с помощью которого можно нивелировать до 80% подобных клиентских запросов. Он включает в себя как программу обучения менеджеров, так и маркетинговые инструменты.

 

TPG
Рекомендуют не давать скидки больше 5%.
Предлагаем разные акции для клиентов, которые погашаем за счет ТО. Поэтому причин не делать скидки достаточно. “Но заставить агента зарабатывать больше и уважать свой труд мы не можем, это все очень личное и общее одновременно”, - объясняют в компании.

 

"Феєрія Мандрів"
“Сложно контролировать, дают ли агентства скидки. Мы проводим беседы, обучения и доводим до франчайзи, что не нужно приучать туристов к скидкам, рассказываем о негативных сторонах, даже обсуждали с некоторыми ТО этот вопрос. Каждое агентство должно понимать, что чем чаще они дают скидки, тем больше от них будут требовать, а это никак не будет влиять на развитие бизнеса”, - говорят в «Феерии».

 

Join UP! to travel
Не запрещают давать скидки. Но обучают, как этого избежать.

 

“Поехали с нами"
Средний размер штрафа за скидки составляет 2500-3000 грн. Штрафуют несколько раз в месяц на протяжении нескольких лет. Деньги, как правило, передаются в ОХМАТДЕТ. Специально охоту на ведьм не устраивают, но реагируют на получаемые жалобы от своих франчайзи, которые жалуются друг на друга. Проверяют эту информацию, и если она подтверждается, то штрафуют.

 

Вступительные взносы

 

"Тез Тур Ритейл"
В прошлом году в компании TEZ Tour пересмотрели условия работы в сети.
Теперь вступительный взнос в фиксированном виде отсутствует — его размер зависит от затрат на брендирование агентства. Роялти составляет 1% от оборота, что позволяет направлять средства на эффективную поддержку агентств сети и маркетинг.

 

Join UP! to travel
Условия франчайзинга в Join UP! также изменились с ноября. Желающим оставаться в этой компании придется потратить определенную сумму, в зависимости от того, сколько будут стоить необходимые элементы интерьера и экстерьера офиса. Набор таких элементов и их стоимость для каждого офиса свой, зависит от размеров помещения, его состояния, количества рабочих мест и так далее. В компании не отрицают, что для кого-то эта сумма может составить и 6 тыс гривен. «Суть в том, что мы не зарабатываем на вступительных взносах, но стремимся сделать нашу сеть узнаваемой. Это подводит нас к ответу на вопрос "Сколько должен заплатить турагент, чтобы войти в вашу сеть?". Ответ прост: ровно столько, сколько необходимо для адаптации офиса под стандарты сети. Просто за вхождение в сеть агент не платит ничего», - объясняет представитель ТО.

 

"Феєрія Мандрів"
При вступлении в сеть "Феєрія Мандрів" нужно оплатить взнос от 10 до 20 тыс. грн. Это также не просто плата за вступление, а средства, идущие на развитие самого франчайзи. Особенно удобно для новых агентств, которые не знают, как правильно распределить средства, за что и куда сначала платить. Оператор им в этом помогает, самостоятельно решает такие вопросы, пользуясь своим опытом.

 

TUI
Все зависит от того, какой партнер входит в сеть: 
1. новички турбизнеса — дорого
2. агент с опытом работы — доступно
3. для лидера продаж — бесплатно.

 

«Поехали с нами»
Первоначальный взнос для Украины: 60 тыс. грн. для Киева, 50 тыс. грн. - для городов с населением от 1 млн. человек и 40 тыс. грн. для региональных городов. Для Казахстана эта цифра составляет 5 тыс. долларов, 4 тыс. долларов и 3 тыс. долларов соответственно. В Украине цена будет еще подниматься. «Мы считаем что люди ценят только то, за что они заплатили, если бы это было бесплатно, то и отношение было бы такое же», - говорит гендиректор сети.

 

TPG
Стоимость вступления во франчайзинговую сеть TPG agency зависит от профессиональных навыков агента и составляет от 5000 грн до 12500 грн. Ежемесячные роялти отсутствуют.
«Сеть Агентств Горящих путевок»
3 тыс гривен (административные расходы на введение), но если кандидат нравится Владимиру Станкевичу (в хорошем смысле слова), то плату могут и отменить. :)
«Музенидис Тревел»
При вступлении в сеть уполномоченных турагентств «Музенидис Тревел» нет ни вступительного взноса, ни ежемясячного роялти. Во всяком случае, пока.

 

Какой турагент нужен всем

 

 

"Тез Тур Ритейл"
Для успешной работы в сети TEZ Tour франчайзи должен иметь четко поставленную цель и желание заниматься бизнесом в туристической сфере, разделять ценности компании, непосредственно управлять процессами в своем агентстве.
Важно воспринимать предоставляемый франчайзером бизнес-кейс не как панацею на все случаи, а как набор инструментов, с помощью которых бизнес можно сделать успешным. Причем сделать это могут и новички в туризме и опытные турагенты.

 

Coral Travel
Все кандидаты, которые соответствуют нашим стандартам и готовы их соблюдать, рассматриваются как потенциальные партнеры сети.
1. Есть определенные требования к помещению.
2. Внешний и внутренний дизайн офиса должен 100% соответствовать с брендбуком компании.
3. Должно быть определенное техническое оснащение офиса.
4. Агент должен строго следовать политике компании.

 

"Феєрія Мандрів"
Ищет турагентов с огромным желанием развиваться, которые готовы и способны учиться и не боятся всего нового. Старается подбирать франчайзи с опытом работы, а если его нет, то проводит обучение более углубленное, начиная с азов, и постоянно находится на связи даже по самым простым вопросам.

 

«Поехали с нами»
Набирает не турагентов, а именно франчайзи. Портрет идеального франчайзи: человек с положительным опытом работы в продажах и в управлении людьми, который хочет открыть бизнес для самозанятости, готов постоянно учиться и выполнять рекомендации центрального офиса.

 

TPG
Идеальный агент - это агент с опытом продаж в туризме, знает и понимает специфику каждого продукта, который разрабатывает его ЦО, который станет лицом компании среди туристов.

 

САГП
Нужен "свой по духу" с опытом работы и желанием принимать активное участие в жизни сети (читать правильно - Семьи ). Соответственно, компания не продает франчайзинг, а принимает в семью.

 

Join UP! to travel
Люди с желанием развиваться, строить успешный бизнес, с "огоньком в глазах", которые видят возможности, а не проблемы, замечают перспективы для развития, а не сосредоточиваются на "почему у меня это не получится". Те, кто может заразить и вести своих сотрудников за собой.

 

«Музенидис Тревел»
Порядочные, честные, профессиональные и с желанием совершенствоваться и пониманием того, что от их уровня ведения бизнеса зависит мнение о компании «Музенидис» в целом. Ну, и, конечно, влюбленные в Грецию!

 

Требования к офисам, единому стилю и «закручивание гаек»

 

"Тез Тур Ритейл"
Соблюдение единого корпоративного стиля является одним из основных требований этой сети и имеет ряд преимуществ, в том числе связанных с восприятием клиента.
«Открывая свой офис, предприниматель в любом случае вынужден делать ремонт, закупать мебель и оргтехнику. Будет ли она соответствовать стандартам франчайзера или нет, не особенно влияет на стоимость. Если речь идет о ребрендинге и материалы ТА не соответствуют корпоративному стилю, все рассматриваться индивидуально, некоторые моменты можно адаптировать/видоизменить, а некоторые заменить. В любом случае много будет зависит целей которые преследует само ТА. Это касается и дополнительной комиссии и отказа от собственного лого», - уточняет представитель туроператора.

 

TUI
Работать под франшизой - принять бизнес-модель, включая модель поведения, внешнего и внутреннего оформления, стиль одежды и стандарты обслуживания туриста — все работает и гарантированно приносит результат лишь при соблюдении в комплексе. «Нельзя взять и выбросить часть. Мы постоянно работаем над соблюдением стандартов и контролируем офисы. Неудовольствия в процессе работы не вызывает, поскольку все оговаривается до старта», - говорят в компании.

 

"Феєрія Мандрів"
«Дело не в том, что турагенство теряет собственное имя и лого, а в том, какие преимущества получит. Единый стиль и единое оформление создает доверие к агентству и туристы всегда будут тянутся к тому, кто имеет имя и завоевал доверие, - считает представитель «Феєрії Мандрів». - Олег (Кулик. - Turprofi.com.ua) приводил в пример "МакДональдс". Если я приду в данный ресторан, у которого будет только вывеска, а столы, цвет стен, одежда и поведения сотрудников будет как в столовой, то у меня возникнет вопрос, туда ли я пришел».

 

Join UP! to travel
«Рынок сейчас — это эскалатор, идущий вниз. Чтобы на нем идти вперед, необходимо как минимум двигаться. А чтобы опередить тех, кто идет по соседним эскалаторам, двигаться необходимо очень быстро. Подстраиваясь под современные тенденции. Вкладываясь в продвижение. Улучшая свой собственный профессиональный уровень. Выглядя привлекательно для туристов, в том числе, - считает представитель «Джоина». - Сеть Join UP! to travel на текущий момент проходит стадию повышения требований к агентствам сети. И преимущественное большинство наших франчайзи остаются с нами, так как понимают, чем вызвана необходимость изменений».

 

«Музенидис Тревел»
Стандартизация, если она качественна и системна, правильное решение во всех смыслах, - уверены в компании: «Наш проект — это не классический франчайзинг. Но не исключен вариант, что в скором времени мы будем предлагать, ("предлагать" - ключевое слово), а не навязывать, нашим лидерам сети УТА возможность насыщеннее представлять бренд «Музенидис» как внешне, так и внутренне, без каких либо обязательств и особых затрат». В данный момент, туроператор не запрещает своим УТА рекламировать себя под своим брендом. Люди годами делали себе имя и на это имя идут туристы, так что неправильно быть категоричными в этом вопросе, делают вывод в ТО.

 

TPG
Основной вопрос при выборе франчази — знание турпродукта. Чтобы агенты TPG agency предоставляли качественные услуги, компания готова постоянно их обучать.

 

Что предлагают турагенту 

 

"Феєрія Мандрів"
К продажам агентств подходят индивидуально. Если видят, что в агентство скорее придут за массовым продуктом, то делают акцент на нем, если за эксклюзивом, то на эксклюзив.

 

TPG
1.Использование одной из самых известных торговых марок Украины
2. Брендирование офисов 50% на 50% или под 100% в зависимости от пакета.
3. Повышенная комиссия по продукту.
4.Гарантированная юридическая поддержка одной из самых известных юридических. компаний в Украине – Jurimex.
5. Сайт интернет-продаж (travellist) для агентов сети.
6. Подключение к call-centre для перевода звонков от прямых туристов.
7. Обучение и аттестации сотрудников TPG agency.
8. Бесплатные рекламные туры, воркшопы для менеджеров и директоров.
9. Ежегодные выездные директорские туры Travel Professional Awards.
Качество — это важно, но и обьемы также должны быть по плану, так как в ТО нет ежемесячных роялти.

 

«Тез Тур Ритейл»
1. Предлагает возможность реформировать свой бизнес для тех, кто не удовлетворен результатом работы над своим брендом или хочет расшириться. Новым ТА — возможность уже использовать готовый бизнес-кейс и известный бренд сети.
2. Сеть работает по модели, так называемого, хард-франчайзинга, где ставится в приоритет продажа продукта своего ТО. При вхождении в сеть, агент получает не только отлаженный механизм работы и поддержку ЦО на всех этапах, но и проходит уникальную программу обучения, позволяющую работать с максимальной конверсией.
3. Учитывая саму модель, основным приоритетом является не количество ТА в сети, а качественные показатели их работы. При общении с потенциальным франчайзи оператор четко понимает, готов ли он работать по преложенной модели и будет ли такое сотрудничество взаимовыгодным.
4. В продажах акцент делается не столько на ассортименте продукте, сколько на самой технологии работы с туристом. Любой продукт ТА должен подавать качественно, с соблюдением стандартов. Как показывает практика, для успешной работы ТА, ассортимент продукта должен покрывать 90% предпочтений туристов, что подразумевает продажу как массового сегмента так и эксклюзивных предложений.

 

Join UP! to travel
В Join UP! Делают ставку на востребованный продукт, сильный бренд, выгодную комиссионную программу, эксклюзивные СПО для сети, постоянное обучение для менеджеров — не только продукту, но и работе с туристом, умению продавать. Кроме того есть бесплатные рекламные туры, привлекательные условия для туристов, синергию сети. Что касается приоритетов в работе (массовость vs "мало, но дорого"), то все зависит от турагентства. Кто-то продает меньше, но дороже, кто-то — больше, но недорогого. Главное, чтобы туристы возвращались и были довольны.

 

«Поехали с нами»
Не заставляют придерживаться общего корпоративного стиля в одежде. Хотя и считают, что это не было бы лишним. Не исключают, что придут к общему корпоративному стилю одежды в будущем, но в данный момент это для них не приоритет. «Мы предлагаем бизнес-модель, основанную на нескольких китах: маркетинг, обучение, продажи и автоматизация», - объясняет глава компании.
В сети считают, что франчайзинг — это клонирование успешной модели ведения бизнеса. Поэтому не зовут к себе действующих агентов, а привлекают людей, не имеющих опыта ведения турбизнеса. «Возьмем "Макдональдс", вы можете себе представить, чтобы эта сеть искала для себя франчайзи, которые уже имеют собственные рестораны? Вот и мы считаем, что франчайзи нужно брать, обучать и растить с чистого листа. Это намного эффективнее чем переучивать людей с каким-то опытом в туризме», - объясняет гендиректор «Поехали с нами».

 

«Музенидис Тревел»
«Желание быть "под крылом" известного ТО, который заботится об агенте во всех смыслах, оправданное и правильное. Многое из того, что агент не поймет вначале пути, ему разъяснят и направят в нужном направлении», - высказывается представитель туроператора. По его словам, агенты в любой ситуации могут рассчитывать на помощь центрального офиса, на лояльность и возможность зарабатывать («все мы пришли для этого, если не принимать во внимание удовольствие работать в туризме»).
Проект «Музенидиса» - лайт-версия классического франчайзинга. Главный акцент делают на желание агентств Украины вступать в «Большую Греческую Семью». Поэтому условия вступления — гиперлояльные, а продукт качественный. «Нет ни одного «но»!» - уверяют в компании.
Требование для агента при вступлении в сеть УТА одно — профессионально и качественно представлять бренд «Музенидис» на рынке Украины.

 

Coral Travel
«Агенты, которые подключаются к «Сети турагентств Coral Travel» получают доступ к колоссальному ресурсу и эффективным инструментам для развития своего бизнеса, повышению его доходности», - гнут свою линию в ТО.
Преимущества франчайзинга с Coral Travel:
- Эксклюзивная базовая комиссия.
- Бесплатные рекламные туры.
- Подключение к колл-центру.
- Рекламное и маркетинговое продвижение агентства.
- Совместный рекламный бюджет.
- Компенсация комплекта мебели и наружной рекламы для агентов с опытом.
- Профессиональное бизнес-образование, в рамках эксклюзивной концепции Coral School of Leadership.
- Внутренний корпоративный портал.
- Поддержка франчайзинговых партнёров в поиске сотрудников.
- Ежегодный Бизнес-Forum для рукводителей агентств «Сети турагентств Coral Travel».
И многое другое. «Мы разработали целый комплекс программ поддержки агентств. Одна из них, например, касается рекламы, которая в данный момент ориентирована на привлечение клиентов в наши франчайзинговые агентства. На это выделена существенная доля рекламного бюджета Coral Travel. Мы также подключаем агентства сети к работе с корпоративными клиентами национального уровня, размещаем их в разделе «где купить». Исключительно для участников сети есть call-center. Партнеров обеспечивают каталогами и фирменной сувенирной продукцией», - говорят в ТО.

 

TUI

C конца 2016 переориентировались на опытных агентов. B условия входа в сеть, особенно для новичков, существенно изменились, поэтому желающих "поиграться" поубавилось. В компании считают, что опытных агентов менять под себя интересно, а в работе должен быть свой экстрим и кайф. Впрочем, новичков там тоже не игнорируют.

 

 Tours&Tickets
Объединение агентств в группу (франчайзинг) — вполне логичная и рациональная модель, так как центральный офис сети может взять на себя ряд функций, которые решат многие задачи отдельного агентства. Например, удобно бесплатно пользоваться услугами дизайнера, программиста, маркетолога, юриста, бухгалтера, hr, менеджера по обучению персонала и т. д., вплоть до необходимых инструментов в виде сайта агентства и CRM-системы. Плюс создаётся комьюнити профессионалов, которые всегда помогут в решении проблемных ситуаций, а также успешные примеры и опыт близких коллег помогает развить турагентам свой бизнес. 

 

09.12.2016

 

BLOG COMMENTS POWERED BY DISQUS