Сергей Кравец: «Корпоранты уходят в онлайн, а отели — нет»

Основатель Tickets.ua на одной из конференций по туризму рассказывал, что клиенты становятся все более требовательными, что происходит усиление запросов и ожиданий потребителей. Поэтому чтобы что-то продать, турагенты должны быть в разы профессиональнее, чем были 10 лет назад. Поэтому нужно растить экспертизу.

По мнению Сергея Кравца, проценты, которые сейчас получают за работу ТА, рано или поздно растают — и с этим нужно смириться. Туроператоры снижают цены и экономят на издержках, в том числе на дистрибутивной цепочке. Из турагентов выиграет тот, кто раньше всех придет в чувство. На турсегмент положили глас компании-билетчики, сайты-агрегаторы и, конечно, онлайн-системы бронирования, которые оттягивают на себя корпоративный сегмент. В недалеком будущем корпоранты начнут покупать туры там же, где сейчас покупают билеты.

И хорошая новость: общее количество туристов на рынке растет. Несмотря на то, что сейчас летает только 5% жителей Украины, аэропорты (в том числе региональные) фиксируют рост пассажирских авиаперевозок. Например, в харьковском аэропорту за последний год пассажиропоток вырос на 5%. Одновременно агентская продажа в этом городе упала на 30%. То же самое происходит в Одессе. Это значит, что региональные дистрибьюторы пока не нашли способа побороться за удержание продаж, считает Сергей Кравец. Турагенты не освоили искусство маркетинга. Но все еще впереди...

- В США уже пару лет есть тенденция возврата в офлайн тех туристов и пассажиров, которые раньше массово уходили в Сеть. Что происходит в этом смысле у нас?

- Онлайн-продажи в Украине растут и будут продолжать расти. Этому способствуют все факторы. В меньшей степени растут продажи для региональных пассажиров. Но в очень хорошем тонусе Киев, и он будет продолжать развиваться.

Если раньше классическим агентством считалось то, которое продавало билеты на улицах, то сейчас, мне кажется, онлайн-агентство — это и есть традиционное агентство. Потому что настало другое время. И сейчас наступила следующая фаза: в онлайн стремительными темпами уходит корпоративный бизнес. И он будет продолжать это делать. Соотношение такое: 40% пассажиров регулярных авиарейсов бронируют свои перевозки онлайн — это минимум.

Все крупнейшие корпоративные клиенты либо уже используют автоматизированные онлайн-системы для обслуживания своего тревела, либо готовятся к миграции в эти системы. Это я говорю о крупнейших корпоративных клиентах на рынке. Если брать топ-50, то у топ-25 эти системы уже есть, а остальные 25 готовятся туда переезжать.

- Мне интересно, что с украинским отельным продуктом. Когда он уже перейдет онлайн? Или там по-прежнему не с кем работать?

- С отелями в Украине ничего не меняется, потому что они в большинстве своем недостаточно автоматизированы. А те, которые автоматизированы, как правило, являются или франшизами или дочками отельных сетей, а это другая история. Ни один B2C-дистрибьютор Украину как целевой рынок для продажи отельного контента сейчас не рассматривает. Я имел удовольствие общаться с лидерами мировой отельной дистрибуции — Украины в их роадмапе на сегодня нет. И завтра она точно не появится, потому что въездного туризма как такового нет. В том числе въездного бизнес-туризма. А выездной туризм очень сильно ушел в сторону турпакетов. Поэтому рынка отельной дистрибуции в хорошем большом смысле у нас пока нет. Существуют отели для корпоративного бизнеса, но они были, есть и будут продолжать есть. Здесь ничего не поменяется.

- В августе у нас обанкротилась еще одна онлайн-система бронирования. Причем очень тихо, так что почти никто ничего не узнал. Фактически пошла по стопам «Сентурии». Мне интересно, изменилось ли что-то за последние годы в плане безопасности? Или «Сентурия» никак на это не повлияла и можем ждать новых приключений в будущем?

- Система гарантий и безопасности в IATA устроена так, что стали возможны мошеннические действия, связанные с покупкой агентства в Украине (не украинцами), загрузкой туда какой-то продажи и непогашением этой продажи в системе BSP-Украина. Эта схема использовалась. А будет ли использоваться дальше — не знаю. На мой взгляд, технически ничего не поменялось, чтобы закрыть и исключить эту возможность.

Если говорить в целом, то я удивлялся при «Сентурии», удивляюсь и сейчас ровному отношению перевозчиков к такой ситуации. Это весьма странно, потому что даже те авиакомпании, которые пострадали, никак не инвестигировали, не эскалировали этот вопрос. И ничего не поменялось. Не знаю, почему так происходит. Может быть, для перевозчиков это не деньги... Тогда подобные вещи продолжат происходить дальше.

- А что они должны были бы сделать, на Ваш взгляд?

- Во многих других странах на системах BSP установлено техническое решение, которое позволяет контролировать рост продаж агента и предупреждать перевозчиков о превышении объема над теми гарантиями, которые агент предоставил системе. В BSP-Украина такое решение, к сожалению, пока не имплементировано. Я слышал, что IATA будет глобально пилотировать это решение. Понятно, что такие вещи не происходят за 1-2 месяца. И когда это случится — я не знаю.

Хотя в ряде стран это решили вообще очень просто: сидит человек, который каждый день смотрит, чтобы агентства, выписывающие билеты через BSP, не превысили свои лимиты по гарантиям. Это очень дешевая, но практичная система контроля. IATA, понятно, не может взять на себя официальные обязательства по ней, потому что это человеческий фактор. Но по крайней мере такого рода вещи они могли бы реализовать. Деталей (почему что-то делается или не делается) я не знаю. Но вопрос безопасности все еще открыт и открыт ровно в том виде, в котором был открыт и ранее.

Валерия Овсяник, 27.02.2018