Максим Дереза о промо-прайсах

Сегодня — о таком явлении, как promo price.

Украинская ассоциация туристических агентств (УАТА) имеет свою позицию по этому вопросу и работает над тем, чтобы их отменить.

Мы встречались с туроператорами. Услышали их аргументы в пользу введения промо-прайсов. Услышали условия, при которых они могут быть отменены. И вот результаты наших трудов:

- Мы получили подтверждение от Join Up! о том, что они не планируют вводить промо-прайсы. Кстати, это единственные оператор из TOP-листа, который не вводил в обращение такой маркетинговый инструмент. За что спасибо им от всех членов Ассоциации.

- Туроператор Tez Tour отменил промо-прайсы на все свои предложения — спасибо от УАТА за понимание своих агентов.

Promo price и туроператоры

Практически все топовые туроператоры имеют сегодня в своем портфеле предложений промо-прайсы. Исключение, как я уже сказал, составляют Join Up! и Tez Tour, который снял их со вчерашнего дня.

Какие бы аргументы в пользу промо-прайсов ни приводили туроператоры, истинная причина их введения в следующем:

- Желание быть на верхних позициях в выдаче консолидирующих поисковых систем. Многие потенциальные туристы подбирают туры через интегрированные в различные сайты поисковые модули IT-Tour, Turne и Otpusk. Идет борьба за самую низкую цену для конечного потребителя, даже за счет вознаграждения турагента.

Некоторые туроператоры утверждают, что после введения промо-прайсов они видят резкое увеличение продаж своего продукта.

- Желание иметь самую низкую цену для турагентов, которые подбираю тур своему клиенту, сравнивая стоимость на один и тот же продукт на сайтах всех туроператоров. Как оказалось, некоторых турагентов устраивает доход в 7%, а то и менее, т.к. демпинг никто не отменял, и многие игроки розничного рынка готовы существовать с маржинальностью в 2-4%.

Позиция большинства туроператоров простая: все уберут и я уберу!

Promo price и турагенты

Турагентский рынок нашей страны пребывает в первобытном состоянии. Большинство игроков работают без официального трудоустройства своего персонала, с оплатой туров от имени клиента через отделения банка. Они также не имеют офисов для достойного сервисного обслуживания клиентов. Я не говорю уже о маркетинге, CRM, финансовом планировании, регулярном обучении своего персонала, системе продаж и т.д.

Поэтому они несут минимальные расходы, позволяющие им осуществлять деятельность с низкой маржинальностью. Но они не имеют шансов развиваться.

Для этой части игроков розничного рынка наличие промо-прайсов не имеет решающего значения. «Да, хорошо, если бы их не было, но и с их присутствием мы вполне существовать», - говорят они.

Турагенты, нацеленные на развитие, инвестируют деньги в свой бизнес, свои продукты, делая хорошие продажи туроператорам, но и имеют достаточно большие расходы направленные на содержание и развитие своих фирм. Поэтому им просто экономически невыгодно наличие промо-прайсов на рынке. Доходность в 5-7% является губительной для них. Одновременно эти немногочисленные турагенты делают такой же объем продаж туроператорам, как и весь остальной розничный рынок (без учета сетей), а пропорции в количестве составляют 1 к 30 (в пользу профессионалов).

Туроператорам с такими партнерами легче работать: они надежные, знающие, организованные, соблюдают финансовую дисциплину. Их клиенты подготовлены к своему отдыху и осведомлены обо всех нюансах.

Но туроператоры в борьбе за самую низкую цену для конечного потребителя совсем забыли о турагентах. Забыли, что в цепочке продаж для них важен не только клиент, а и турагент.

Я очень надеюсь, что туроператоры смогут консолидировать свою волю и уничтожить такое явление как промо-прайс. Потому что на комиссии в 7% профессиональный турагент не может работать, развиваться, улучшать качество своих услуг, внедрять новые инструменты, и радовать туроператоров своими постоянно растущими продажами.

А УАТА продолжает вести переговоры со своими партнерами по отмене промо-прайсов и не собирается останавливаться на достигнутых результатах. Мы всегда будет отстаивать интересы турагентского рынка.

С уважением, Максим Дереза
Вице-президент УАТА,

06.04.2017