Олена Мартинчук про кредитування корпоративних і MICE-клієнтів в нинішніх умовах

Принципи ведення нашого бізнесу за останні роки 10 років, м’яко кажучи, трансформувалися.  

В деяких випадках ці зміни носили об’єктивний і еволюційний характер (наприклад, перехід від комісії авіакомпаній до сервісних зборів, а також впровадження BSP), в деяких – такі зміни стали результатом наших з вами непродуманих стратегій конкурентної боротьби.

До останніх ми віднесемо кредитування (або пост-оплати) як основний принцип фінансової взаємодії клієнтів та компаній з організації ділових подорожей, MICE та івентів повного циклу. Тут потрібно зауважити, що на початку запровадження такого принципу кредитування скоріше обґрунтовувалося спрощенням розрахунків із клієнтами, оскільки під час організації подорожей і різноманітних івентів відбувалося багато змін, а у випадку POS (попередньої оплати) доводилося проводити додаткові взаєморозрахунки з клієнтом. Окрім того, терміни наших розрахунків із безпосередніми постачальниками послуг (авіакомпаніями, готелями, транспортними і кейтерінговими компаніями) були майже аналогічними термінам кредитування клієнтів, тобто фактично кредитування відбувалося за рахунок прямих постачальників.

Із часом умови нашого партнерства з постачальниками змінилися в бік скорочення, а в деяких випадках і припинення пост-оплат, в той самий час ми продовжуємо кредитувати наших клієнтів. Більш того, ми використовуємо терміни пост-оплати як конкурентну перевагу і таким чином поволі збільшуємо ці терміни. Сьогодні ми стикнулися із ситуацією, що пост-оплата розглядається нашими клієнтами як  норма і є стандартним пунктом в усіх тендерних запитах. Терміни кредитування коливаються від 15 (мінімум) до 90 днів, і ця тенденція має розвиток.

Перед нами постає проблема нестачі вільних коштів (cash flow). Чи можемо ми ігнорувати той факт, що наші бізнеси потребують інвестицій для розвитку, а саме для оптимізації бізнес-процесів, впровадження новітніх технологій, започаткування програм лояльності як для співробітників, так і для клієнтів? Чи вплинуть такі інвестиції на якість наших послуг клієнту і розвиток ринку в цілому? Питання риторичне… Проте його необхідно донести до представників корпорацій і інших компаній, що є нашими клієнтами. Це може і повинно стати платформою для обговорення питань кредитування з клієнтами.

Другий, не менш важливий аспект – обмежений доступ до фінансових ресурсів у зв’язку з глибокою кризою банківської системи в Україні і відповідно неприпустимо високі ставки по кредитах. Тобто банківські умови для нас змінюються на гірше, при цьому умови кредитування, які ми пропонуємо клієнтам, покращуються. Як ви гадаєте, наскільки довго ми зможемо безпечно працювати, знаходячись десь посеред цієї прірви, ширина якої невпинно зростає? Аргументом для наших партнерів має стати те, що ризик очевидний – як для наших компаній, так і для самого клієнта, оскільки у випадках банкрутства/дефолту зобов’язання перед ним не будуть виконані.

І останній, проте не менш важливий аспект – це девальвація національної валюти і інфляції як її логічне продовження. Ми маємо доволі жорсткі терміни по розрахунках з нашими постачальниками – невиконання наших зобов’язань перед ними загрожує у кращому випадку відмовою надати послуги, а в специфічному випадку BSP – автоматичним оголошенням дефолту компанії. Таким чином, ми дисципліновано сплачуємо по наших зобов’язаннях постачальникам в середньому один раз на тиждень, а двічі на місяць - співробітникам. Ми ж отримуємо оплату від клієнтів протягом 1–3 місяців. Таким чином, з урахуванням інфляції, офіційний рівень якої наразі складає 1,6% на місяць (дані «Урядового кур’єра» за перші 10 місяців 2014 року), ми несемо фінансові втрати від 1 до 5% в середньому на кожному проекті.  А тепер кожний з нас може порівняти цю цифру з рівнем рентабельності своїх проектів…  Вам не здається логічним пропонувати клієнту компенсувати ці втрати у випадку кредитування? Принаймні – це ще одне питання для обговорення з клієнтами. Не виключено, що під час обговорення з’ясується, що пост-оплата не так і важлива для наших клієнтів, адже вони просто не відмовляються від того, що їм так легко пропонують.

До речі, в моїй особистій практиці було багато саме таких випадків. Припустимо, в  тендерному запиті безальтернативно проставлений певний термін кредитування (як стандартна умова). Я додаю у «додаткові умови» або «інше» (такі розділи завжди присутні в RFP) альтернативну схему оплати. Пропоную 3-4 варіанти термінів оплати (починаючи від 100% передоплати) – відповідно до обсягів і термінів кредитування підвищується відсоток маржи (нашого прибутку). Таким чином, клієнт має змогу самостійно обирати, що саме для нього є пріоритетом – отримати кредит від агентства або оптимальний рівень вартості послуг.

На більш розвинених ринках питання відтермінування платежів за послуги вирішено  простим і дієвим чином – у переважної більшості платіжних систем існують кредитно-сервісні рішення, так звані Lodge cards (Visa AirPlus для розрахунків агенцій з BSP, еBTA – American Express для розрахунків корпоративних клієнтів з бізнес-тревел-агенціями, Travelodge та багато інших). На жаль, в Україні наразі такі рішення не пропонуються жодною платіжною системою. Безумовно, лобіювання цього питання повинно стати спільним пріоритетним завданням для всіх профільних асоціацій. Сподіваємось також на підтримку майбутньої Ради туріндустрії України (Tourism Board), як головного майданчика для спілкування туристичного бізнесу і влади. Але це плани на майбутнє, в перспективі наступних декількох років.

На сьогодні я вбачаю головною метою знайти спільне бачення принципів ведення бізнесу, а саме:

• Наші компанії не є фінансовими установами, відповідно кредитування клієнтів не є напрямком нашого бізнесу. Наші компанії потребують інвестицій у розвиток, в той час, коли нам доводиться оперувати вільними грошовими потоками для кредитування клієнтів.
• Розрив між банківськими ставками кредитування і нашими пропозиціями щодо кредитування клієнтів постійно зростає – це рано чи пізно призведе до банкрутств і дефолтів (невиконання зобов’язань). Необхідно призводити вартість наших послуг (маржі) у відповідність до вартості кредитів для наших компаній і відсотку інфляції.
• Пост-оплата, що стала нормою наших фінансових умов співпраці з клієнтом, не є єдиним і основним критерієм вибору постачальника послуг. Необхідно пропонувати альтернативні схеми розрахунку, починаючи з 100% передоплати і підвищувати вартість наших послуг у відповідності до обсягів і термінів кредитування клієнтів.

Безумовно, навіть наше порозуміння в цих питаннях не призведе до кардинальних змін на ринку. Тому, за ініціативою Бізнес Тревел Асоціації та представників івент-компаній заплановано також проведення серії зустрічей із залученням представників постачальників – готелів і транспортних компаній, а також заключної – із запрошенням представників корпоративних і MICE-клієнтів (через асоціації EBA, ICC та AmCham) та засобів масової інформації задля максимального освітлення цієї проблематики.

Олена Мартинчук, директор з продажів Sabre Travel Network Ukraine, 11.12.2014