Сергей Кравец: «Хотелось бы получить 40% корпоративного рынка»

Самый крупный украинский онлайн-сервис Tickets.ua, который ежедневно посещают сто тысяч человек, отпраздновал свое пятилетие. Глава компании Сергей Кравец считает, что активнее всего в ближайшее время будет развиваться корпоративный сектор и пакетные продажи онлайн. Именно на этих сегментах и будет концентрироваться «Тикетс»: составит свою отельную базу и предложит корпорантам вариант экономии бюджета на поездках сотрудников.

Корпоративные клиенты зачастую выбирают не самые лучшие предложения по соотношению цена-качество, считает эксперт. У них нет времени заниматься поисками, особенно когда все делается в последний момент, тем более, что платят они не из своего кармана. И если кто-то возьмет на себя заботы по грамотному планированию таких поездок, он избавит компании от головной боли и лишних расходов.

Кроме избавления корпораций от неоправданных затрат, «Тикетс» намерен влиять и на индивидуальных клиентов: в процессе бронирования авиабилетов подсказывать пользователям не только у кого самые дешевые перелеты, но и почему у других они на три копейки (а иногда и не на три) дороже. Фактически туристу объяснят, почему стоит доплатить, чтобы полететь с тем или иным перевозчиком. Это, как вы понимаете, очень перспективно.

- Сергей, можно уточнить по поводу управляемости продажами? Как это на практике выглядит?

- Агентства обычно продают авиабилеты. Например, к ним пришел клиент, и они ему что-то продали. Авиакомпании заинтересованы в мотивации агентов, которые продают не что-то, а именно их авиабилеты. А у нас на этот счет есть целая программа пересаживания пассажира с рейса одной авиакомпании на рейс другой. Это отдельная специфическая часть работы, наверное, самая высокооплачиваемая. И вы видели презентацию того инструмента (очень сильного и ценного), который помогает это делать.

- Видела. Не берите дешевые билеты у этой, а берите чуть дороже у той, потому что у нее вай-фай на борту.

- Это неважно на самом деле, что там... Например, если мы по ай-пи адресу понимаем, что это клиент из России, мы можем ему написать...

- ...не летайте самолетами этой авиакомпании — там обслуживание на украинском языке.

- … или наоборот. Хотя если мы до этого опустимся, мы потеряем в принципе свою идею. Но суть именно такая. У авиационного продукта много разных сторон. И какой гранью к пассажиру его повернешь, так пассажир и среагирует.

- Вы рассчитываете хорошо на этом заработать?

- Мы рассчитываем, что нам по пути со знанием авиационного продукта. Что наша задача — доносить наши знания до пассажира.  И, как следствие неудачи по продаже того или иного продукта, — до авиакомпании. То есть, мы думаем, что и авиакомпания может отреагировать на это улучшением своего продукта. В общем, наша задача — много знать о перелетах и рассказывать честно об этих перелетах пассажирам, что мы и пытаемся выполнить.

- Я так поняла, что «Тикетс» серьезно намерен взяться и за рынок корпоративных клиентов?

- Мы уже взялись за него. Как думаете, «Метинвест» — это серьезно?.. Вот. Рынок сформирован размерами бюджета. У «Метинвеста» самый крупный в Украине корпоративный бюджет.

- Есть планы подмять под себя весь MICE-сегмент?

- Мы не думаем  категориями «подмять весь или не весь». Есть топ-100 корпоративных бюджетов Украины. Есть понятные задачи. Мы предлагаем корпорантам экономить деньги, которые они тратят, поэтому, естественно, рассчитываем получить их как клиентов. Ниже топ-сотни нам не очень рентабельно. Наши операционные процессы достаточно сложные. Они настроены на большие объемы. Топ-100 — это наша цель. Мы их будем собирать, как ожерелье. Но это не значит «подмять». Выиграть в честной конкурентной борьбе — вот это правильно.

- Я пока мыслю старыми категориями. И мне интересно, какой процент рынка вы намерены занять.

- Хотелось бы 40%.

- А сейчас у вас сколько?

- Наверное, 10.

- И когда будет 40?

- Хотелось бы к концу следующего года.

- Чудесно. Будем следить. Теперь по поводу BSP. Так «Тикетс» выходит из него или нет?

- История простая. Все BSP в мире делают тарифы в долларах или евро, а агенты платят, например, в рублях. Пересчитывают доллары или евро по курсу регулятора. В России — Центробанка, в Украине — НБУ и т. д. Из-за колебаний валют МАУ проявила инициативу и стала высчитывать не по курсу НБУ, а по курсу межбанка. Наверное, несколько дней эта история была оправданная..

- …пока искусственно не сдержали курс...

- ...когда у всех был шок. Но на сегодняшний день стоимость билетов в украинском BSP дороже на 3-6%, чем в любом BSP мира. Соответственно, что происходит? Потребители спрашивают билеты в украинских агентствах, сравнивают это с иностранными предложениями, с нами (а мы уже меньше и меньше бронируем в Украине). И уходят из украинского агентского бизнеса. Они задают вопросы агентам, на которые те не могут ответить: а почему я здесь должен заплатить на 6% от общей стоимости больше? Нам нерентабельно работать с украинским BSP. Мы не готовы поддерживать ту политику, которую на сегодняшний день инициирует единственный игрок МАУ. Билеты в Украине самые дорогие в мире. Как можно быть конкурентным с такой ценой? Простите. Мы намеренно отсюда выходим и убираем объемы.

- Но ведь это не очень выгодно и самой МАУ?

- Я не знаю, я запутался уже в посылах, что именно выгодно МАУ. В понедельник МАУ выгодно одно, во вторник — второе. Нет стратегии развития BSP как таковой вообще.

- Суда по тому, что директор по продажам МАУ в Украине Андрей Павленко так весело Вас поздравлял и радовался, я думаю, что все-таки...

- У нас прекрасные личные отношения. Он менеджер своей компании, я — своей. В данном случае я выступаю за здоровье рынка, в том смысле, чтобы рынок был конкурентен по отношению к другим. Андрей выступает за преференции рынка авиакомпании МАУ, и я его тоже могу понять. И вне работы мы хорошо общаемся.

- Обратила внимание на Ваше заявление по поводу отелей. Вы собираетесь продавать турпакеты?

- Нет ничего удивительного в том, что человек, который берет раундтрип за границу, там и ночует. Где-то же он бронирует себе отели. Если мы сможем предложить ему лучшую цену, с учетом тех условий проживания, к которым он привык, то очевидно, что склеив вместе авиационный билет и отель, сможем предложить ему пакет дешевле, чем сайт авиакомпании или отеля. Вроде бы логика очевидна, задача тоже. Поиск поставщиков и технологических решений занимает какое-то время. Рано или поздно индустрия именно к этому эволюционирует.

- То есть вы еще не нашли решения?

- Мы нашли. Люди уже бронируют.

- И как результат?

- Хорошо. Нам очень нравится и авиакомпаниям тоже. Перевозчики (тот же МАУ) выделяют нам специальные тарифы под бронирование «авиабилет+отель». По всей географии перелетов МАУ у нас с ними такое специальное соглашение.

- Фактически вы собираетесь стать вторым «Букингом»?

- Фактически мы собираемся продавать отели с билетами дешевле, чем в розницу отели и билеты.

- Вот кого нужно бояться сейчас туроператорам.

- Я не думаю. Мы им стараемся помочь. Туроператорский бизнес — это высокорисковый бизнес. Мы его уважаем. И готовы работать с туроператорами вместе, например, по допродаже блоков. Просто индивидуальное бронирование займет свое место.

- Мне очень понравилась Ваша идея самостоятельно описать отели. Даже на отельных сайтах иногда трудно найти необходимую информацию. Но Вы сами сказали, что 100 тысяч отелей описать сложно. Как будете делать это?

- Разворачивать большой центр по описанию отелей. Мы уже подсчитали, что где-то от 50 до 100 человек придется трудоустроить на полгода. Вложить в это средства, связаться с отелями, подключить юристов. Вот так вот в лоб это просто и делается.

- Они будут ездить по гостиницам?

- Нет, это было бы слишком. Но на сайтах отелей есть фотографии, можно связываться с их ресепшенами, узнавать о наличии той или иной услуги и т. п. Мы посчитали: один оператор может описывать порядка 12 отелей в день.

- А если отели соврут?

- Мы же не ищем идеальный мир. Мы пытаемся сделать за пользователя его работу. Если  соврут нам — также соврут и пользователю. Конечно, будет какой-то механизм контроля. Но базовая схема останется такой. И какое-то время на рынке Украины будет еще один работодатель.

- Да, это хорошо.

Беседовала Валерия Овсяник, 29.10.2014