Евгений Киселев: «За месяц до заезда не будет ничего!»

Руководителя отдела продаж «Музенидис Трэвел Салоники» мы встретили в Салониках перед вылетом в Киев.

- К нам на выставку?

- Нет. Мы не участвуем в киевской выставке этой весной. Решили, что она себя не оправдывает.

- А что там не так?

- Там нужно полностью поменять формат и немножко снизить цены.

- Они по-прежнему высокие?

- Да. Нелогично высокие. И не хватает тех наработок, которые давно уже используются на европейских выставках. Как, например, аукционы путевок (если говорить о прямом туристе). Можно было бы добавить какие-то конкурсы, тренинги от тех или иных игроков, презентации в рамках выставки, только сделать их более серьезными. К этой выставке надо привлекать именно игроков туристической отрасли, чего сейчас не происходит. Сейчас все, что можно там получить – несколько каталогов, которые никого не интересуют, потому что они раздаются и в других местах. Киевская выставка утратила свое значение еще года три назад. И если она не поменяется, то вообще закроется.

- А в Кишинев Вы зачем летите?

- В Кишинев? В Кишиневе у нас две презентации и выставка (смеется), которая пока что еще не утратила свое значение.

- То есть в Кишиневе выставка лучше, чем в Киеве? Или она там вообще впервые проходит?

- Украинский туристический рынок перерос уже тот формат, который предлагается сейчас UITT. Чего пока еще не произошло на туррынке Молдовы. Там рынок на том уровне, когда классический формат выставки еще прокатывает.

- Приятно сознавать, что мы такие продвинутые и выставки нам уже не нужны.

- На самом деле так оно и есть. Столько воркшопов по регионам проходит. Столько семинаров и вебинаров, доставка рекламной продукции происходит по всем направлениям и игрокам. Так что UITT в таком формате долго не протянет, тем более, что есть хорошая альтернатива – «Анатомия туризма». Все будут сидеть онлайн и делать то же самое, что делали на выставке, только у себя в офисе без лишних затрат, получать полезную информацию и знакомиться хотя бы интерактивно с людьми, с которыми нужно, и от которых будет зависеть направление рынка Украины этим летом.

- Насчет Греции. Вам не кажется, что она сдает свои позиции, как направление? Меньше рекламы стало гораздо.

- Да. Когда в прошлом году на выезде из Борисполя на рекламных щитах через каждые сто метров висели борды с призывом покупать Грецию, от этого выигрывали туроператоры, которые ее рекламировали, а заодно и мы, потому что страна была на слуху.  А сейчас, когда через  каждые сто метров на выезде из Борисполя висит Занзибар от TPG, то нам от этого ни горячо, ни холодно.

И то же самое, когда активно продавали Грецию Tez Tour и Pegas Touristik. А в этом году? Если «Пегас» ставит только Турцию, то что он сильно будет переживать по поводу Греции? «Тэз» плюс- минус еще остался на рынке – это единственный игрок, который еще сохраняет какие-то позиции по Греции.

- И «Корал» тоже Грецию не ставит, как раньше? И «Джоин»?

- Ни «Корал», ни «Анекс» – все ушли полностью с греческого направления. Оставили каких-то пять кресел – это вообще несерьезно. Туроператоры понимают, что легче будет заработать на других странах и немножко забыли про Грецию. Поэтому сейчас наша основная задача, которую мы практически выполнили, глобальные переговоры с другими игроками, чтобы Греция осталась на слуху. И нам не остается ничего другого, кроме как их подбадривать и говорить: «Ребята, мы вам даем безрисковые условия, вы не рискуете никакими блоками мест, вы продаете не нашу наземку (продавайте кого угодно) – только продавайте!». Это взаимовыгодно. Они могут заработать без всякого риска, в отличие от прошлых лет, когда, возможно, где-то подгорали на своих блоках мест. И у нас две выгоды: Греция будет на рынке, и ее будут продавать все (не только мы), а «Музенидис» за счет остальных ТО будет подгружать свои рейсы. Пусть дешево для мягкого блока, но мы к этому готовы – лишь бы Греция не утратила свои позиции.

- То есть «Музенидис» предлагает остальным туроператорам мягкие блоки на Ellinair. И что туроператоры? Согласны помочь заполнить самолеты в Грецию?

- Да, почти все. Если бы нам предложили мягкие блоки на интересующем нас направлении, безрисковые и дешевле, чем предлагают жесткие те перевозчики, которые делают эти направления, то мы бы тоже согласились.

- Может, еще есть какие-то нюансы в предстоящем сезоне?

- Главный нюанс предстоящего греческого сезона в том, что не будет last minute, который был в прошлом году. Связано это с двумя факторами. Первый – все основные игроки рынка Украины вышли с такими минимальными позициями, что гореть просто нечему (они так или иначе продадут заявленное). Второй –  популяризация Греции как направления на всех туристических рынках (Европы, северной Америки, Австралии, Японии, Китая…). Греция становится все популярнее и спрос намного превышает предложение, по независящим от нас причинам. Уже понятно, что за месяц до заезда не будет ничего. То есть в этом году нужно бронировать заранее. Вот главное пожелание туристическому рынку.

- То есть украинцам лучше поторопиться забронировать свои три кресла, которые ставят в Грецию, чтобы не остаться без места в отелях?

- Желательно. Потому что мест в отелях действительно не будет. Мы со своей стороны, как ответственный оператор, которому некуда особенно отступать, подготовились к этой ситуации: набрали огромное количество гарантированных номеров – огромное! Количество гарантированных номеров 2016 году почти в два раза превышает показатели 2015 года. Это колоссальное капиталовложение с нашей стороны. Все деньги, которые были заработаны в 2015 году, ушли в гарантии на летний сезон 2016 года. И за счет этого мы можем постараться предложить туристам хоть что-то с вылетом сегодня на завтра. Но практика показывает: это «хоть что-то» – не всегда то, что подходит туристу. По нашему анализу 50% успешности тура – это правильно подобранный продукт. Правильно подобранный отель в правильном регионе правильному туристу. И чтобы необходимый ассортимент еще был и было из чего выбрать, нужно хотя бы четыре недели до заезда.

- Мне кажется, в Украине это не прокатит. Слишком тут все привыкли покупать туры в последний момент.

- Тем не менее, мы доносим эту информацию не только самостоятельно, но и через остальных туроператоров, которые работают на греческом рынке, поэтому надеемся, что этот мессидж будет услышан. А если не будет, то просто не все желающие отдохнуть в Греции – отдохнут в Греции. Те, кто привык отдыхать у нас по нашим стандартам, причем не закрываться в своем отеле по системе «ультра все включено» на три недели, чтобы кроме отельного ресторана больше ничего не увидеть, не совершать никаких путешествий…

- Мечта любого украинца, наверное. Просто сидеть и ничего не делать. И даже телевизор отключить.

- … нет-нет-нет. Я бы сказал – наоборот. Греки очень любят украинцев именно за то, что, как бы ни громко это звучало, украинцы на голову выше в плане духовного развития, чем многие другие туристы из стран восточной Европы. Украинский турист хочет познавать Грецию, открывать ее для себя ежедневно и стать лучше после своего путешествия, узнав что-то новое.

- Вы уверены?

- Это правда. Украинские туристы – это туристы, которые чаще всего ездят на экскурсии. Причем не просто в какой-нибудь гидропарк или на лошадках, или джип-сафари. А как раз на глубокие экскурсионные программы исторической направленности. И они более подготовлены в плане интеллектуального развития к познанию такой информации.

Туристический рынок тем и прекрасен, что мы и семейные врачи, и психологи, несем очень сильную образовательную составляющую в массы. Туризм может показать любому человеку, выезжающему за границу, что может быть иначе: не так, как у тебя дома, а по-другому. И необязательно это «по-другому» будет лучше или хуже. Это «по-другому» будет просто иначе. И это иначе – уже заставляет человека думать. А если заставить человека наложить какие-то исторические моменты, какую-то грань истории на нынешние события, то посещение Греции позволяет оценивать все в историческом масштабе. И тогда оказывается: то, что сейчас происходит в Украине, в Греции происходило 150 лет назад. И это привело к тому, что вот сейчас – вот так вот. Что все меняется, все течет. Это очень полезно увидеть и понять.

- А российские туристы, которых не пускают в Египет и Турцию, не займут все номера в отелях?

- Есть такая опаска. Но мы ведь туроператор, который оперирует не только на восточноевропейских  рынках. У нас 11 рейсов в неделю из четырех городов Германии, еженедельные полетные программы из трех городов Италии, потом Венгрия, Франция, Румыния... То есть у нас сильный европейский рынок, соответственно, у нас все квотирование номерного фонда происходит по рынкам. У каждого рынка – свои требования к отдыху в плане подбора номерного фонда и курортов. Например, итальянцы не ездят на Халкидики. Они ездят на Корфу, Заккинф или Родос, потому что чувствуют себя там более комфортно. А украинские туристы на Закинф не ездят, предпочитая Халкидики. Это индивидуальный подход к каждому рынку, отдельное квотирование. И оно даст результат. Украинский туррынок выделен у нас в отдельный уже три года.

- Вы готовы покрыть весь российский спрос, если он вырастет?

- Вопрос, на который я смогу ответить только в течение сезона. Сейчас я не понимаю, насколько вырастет спрос со стороны российского рынка. Потому что его вообще не было, и вдруг он выстрелил за последние пять недель до каких-то колоссальных размеров. Российский рынок непредсказуем, и хорошо, что мы от него не зависим. Но «Музенидис» готов к любому развитию ситуации. Вырастет российский рынок многократно – будем делать все возможное, не вырастет – европейский рынок нас спасет.

- Вопрос в том, не заберут ли украинские квоты российские туристы. Их ведь намного больше.

- На сегодняшний день у нас в системе онлайн-бронирования 11 рынков. И один из этих рынков – украинский. У него свои квоты, свои привязки, свои отели и курорты. Если проблема будет с наземкой для украинского рынка, то будут проблемы с наземкой для всех рынков, а не только для украинцев.

- А что с ранним бронированием?

- Все зависит от рынков. Немецкий рынок всегда был на раннем бронировании. Итальянцы – нет и вряд ли в ближайшее время будут. Восточноевропейские рынки идут по пути центральноевропейских развитых стран. У них раннее бронирование становится более популярным с каждым годом все больше, хотим мы этого или не хотим. Потому что турист прекрасно понимает свою выгоду от него, агент и туроператор – тоже.

- Может, турагент с туроператором и понимают, а вот турист, наверное, не всегда. Некоторые ТО вообще говорят, что у них сейчас нет раннего бронирования. А у «Музенидиса», получается, есть? И турист такой сознательный?

- Возможно, у нас оно есть, потому что мы давали даже больше, чем могли (смеется).

- Кстати, по ценам. Как они изменились?

- Согласно нашему анализу, цены выросли. Причем, если раньше ежегодный рост был в среднем на 4%, то в этом году он получился 7%. Благо, у нас контрактинг проходит заранее. И в сентабре 2015 года мы подписали основные 85% всех договоров с отелями, которые должны были быть подписаны на 2016-й год. И выставили цены. Если бы этот контрактинг произошел чуть позже, на месяца так четыре, то цены были бы намного выше. Потому что в зимний период греческие отели поняли, что они не останутся не у дел и заполнятся по любой цене. И те гарантированные номера, которые мы за собой закрепили по старой цене, вывели наши средние цены по всем отелям на нормальный уровень.

- Но для украинских туристов стоимость все равно выше прошлогодней.

- Как я и сказал, это будет примерно плюс 7%. Но это нормально, потому что в зимний период отели давали цены уже на 15% выше, чем в прошлом году.

- А как с Кипром, который «Музенидис» открывает в этом году для своих клиентов?

- Вообще, это давно уже назревало. Все удивлялись, почему крупнейший греческий туроператор не выходит на Кипр. И киприоты сами удивлялись, почему мы к ним не приходим. И у нас постоянно спрашивали Кипр, путая его с Грецией. По большому счету, это одно и то же направление. Кипрский и греческий рынок очень близки, они идут плечом к плечу, у них есть общая история. Мы разговариваем на одном языке, поэтому договориться было достаточно просто. Тем более, что нас на Кипре долгие годы ждали.

В этом году мы почувствовали себя достаточно сильными, чтобы совершить такой серьезный шаг. Это для массовиков, делающих по пять новых направлений в год, открыть очередное просто. А для нас, для монооператоров, это серьезный шаг и серьезные капиталовложения: в гарантированный фонд, в новых сотрудников, новый автобусный парк, новые полетные программы. И я не скажу, что мы массово выйдем в этом году с Кипром. Это такой продукт, которого будет мало от нас для всех рынков.

- А в Украине как раз намечается бум по Кипру. Во всяком случае, очень многие операторы заявили по нему программы.

- Кипр – одно из тех направлений, которое известно долгие годы. Он настолько раскручен, что продается сам по себе. И если есть сто номеров, то они в любом случае будут проданы. И то, что заявили украинские игроки, в любом случае продадут. В этом секрет Кипра. И секрет того, почему все так стремятся туда и все его открыли..

- Но если Кипру придется соперничать, например, с Турцией, то не факт, что он продастся по хорошей цене…

- У нас по Кипру небольшие обязательства. Мы не можем себе позволить первый год выходить со своей полетной программой и большими рисками. И свои 20 кресел мы продадим обязательно. Так что в Украине мы насчет Кипра не волнуемся. В России, правда, немного по-другому, там у нас свои полетные программы.

Вообще, «Музенидис» в первую очередь принимающая компания. В Беларуси например, несмотря на то, что есть наш офис, основные продажи наших туров делают офисы других ТО. Мы бы и в Украине  с удовольствием закрыли все свои офисы представительства «Музенидис Тревел», если бы нашелся игрок, способный взять на себя потоки, которые сегодня дает представительство в Украине.

Беседовал Юрий Свирко, 30.03.2016