Агентская розница вступила в борьбу с промо-прайсами, рассчитывая сохранить свою комиссию на прежнем уровне. Системы IT-Tour, «Отпуск.ком» и «Турсканер» выключили возможность показа промо-прайсов в поисковиках. Агенты не хотят продавать туры со сниженной комиссией, и часть туроператоров уже пошли навстречу рознице: «Корал» и «Альф» убрали промо-прайсы совсем, а TUI - на турецком и египетском направлениях. Об этом Turprofi.com.ua сообщил глава сети агентств ХО Александр Довгопол.

«Против промо объединились все. И мы благодарны туроператорам, которые нас услышали, – доволен эксперт. – В IT-Tour, которым пользуются около 10 тысяч человек, агент уже в принципе не может найти эти предложения. Разве что какие-то туристы сами будут целенаправленно искать их на сайте туроператоров. Очень немногие, судя по нашим опросам, хотят пользоваться промо-прайсами, которые по сути представляют собой всего лишь пониженную комиссию для турагента со стороны туроператора. Причем понижена она настолько, что не позволяет агенту выживать и приводит к медленной смерти агентского рынка. Хорошо, что туроператоры это понимают».

Протест возник на волне августовского всплеска промо-предложений. «Агентов это встревожило, – пояснил 15 сентября на встрече представителей крупных розничных компаний известный агентский коуч и сооснователь ХО Сергей Куделько. – Мы провели опрос: 86% ТА против промо и только 14% – «за».

В ответ на это глава «Сети Агентств Горящих путевок» Равиль Хамитов напомнил, что в 2019 году рынок еще делился 50/50. Сейчас все изменилось. «И я даже не знаю, кто сейчас составляет эти 14% «за». Наверное, те, кто обычно пишет в комментариях, что промо — «это прекрасно, потому что заставляет игроков не давать скидку туристам». Но так как агентов с подобными взглядами уже не 50%, я делаю вывод, что они просто исчезли. Именно потому, что не смогли выжить с пониженным комиссионным вознаграждением. Рынок за период локдауна потерял как раз 30% ТА. И хорошо, если эти люди ушли с рынка тихо, не оставив после себя долгов и разрушенных судеб. Полагаю, если промо останутся осенью, в период спада продаж, то исчезнет еще 10-15% агентств», - прогнозирует эксперт.

Он добавляет, что из 12% комиссии, которые агент получает от туроператора, больше трех четвертей — его расходная часть (аренда офиса, коммунальные, зарплаты сотрудникам, налоги, маркетинг и проч.). И остается всего 2-3% на жизнь. Промо-прайсы, которые снижают комиссию агента до 7%, фактически приводят к тому, что он работает в убыток. «Если вы этого не понимаете — что ж: время и экономика все расставят по местам, но есть еще возможность одуматься и прекратить продавать туры себе в убыток», – предупредил Равиль Хамитов.

Гендиректор сети ТА «Поехали с нами» Олег Кулик на примере Казахстана объяснил, что промо-практика никому на пользу не идет. Два года назад, в начале 2019 года, все казахстанские туроператоры ввели промо-прайсы. В итоге туроператоры не стали больше зарабатывать, потому что конкурируют между собой не агентской комиссией, а ценой нетто. Зато агенты стали зарабатывать меньше и деятельность их стала нерентабельной (в период локдауна там закрылось более 50% агентств). «При этом скидки как были, так и остались — и даже больше стало», – досадует эксперт.

Поэтому консолидация розницы против промо — единственный выход, считают специалисты. «Каждая даже единичная бронировка с промо приближает ваш личный конец», – предрекает представитель Tours&Tickets Павел Ганзевич.

Руководитель этой сети Александр Антихович уверен, что промо-прайсы — всего лишь переходный этап на пути к уменьшению агентской комиссии. И агенты, которые просят включить их обратно, не понимают, что бронируют такие туры вообще без прибыли.

Владелец турпортала otpusk.com и CRM-системы "Мои туристы" Андрей Ковнир замечает, что туроператорам выгодна слабая розница, которая не может на них повлиять, однако ТО забывают, что именно агенты зазывают туристов потратить деньги не на новый айфон и не на дачный забор. И чем меньше агентская маржа, тем хуже сервис, меньше рекламы и клиентов. Тем меньше продают туроператоры. «Сейчас количество промо-прайсов уменьшилось, но это не навсегда. Память у нас короткая, поэтому не забывайте о последствиях, когда видите туры со сниженной комиссией», – призвал эксперт.

Глава сети ТА «На каникулы» Дмитрий Пилипенко делает акцент на том, что свой труд надо уважать и что операторы должны увидеть: турагентов, которые против пониженной комиссии, много — они хотят нормально работать и зарабатывать. И будут ориентироваться не только на туроператоров, но и на отели, которые уважают агентский труд и не позволяют операторам снижать комиссию.

В России, где промо-прайсы цветут буйным цветом, агенты не смогли вовремя объединиться. В итоге так называемая борьба с агентским демпингом вылилась в снижение у некоторых ТО агентских комиссий до 6% и в массовое закрытие турагентств, анализирует директор iTour Ольга Петрова. Некоторые агенты вообще кинулы своих туристов. А те, кто остался на туррынке, переориентируются: создают свой продукт и берут с клиентов деньги за это.

Не стоит забывать и о том, что пониженная комиссия автоматически делает турагента заранее недовольным, напоминает директор сети агентств «Магазин Горящих Путевок» Ольга Панченко, и отношение к клиентам у них уже не такое теплое и радушное. Промо созданы, чтобы демонстрировать людям более низкую цену, но при пересчете тура цена часто отличается — и это заставляет почувствовать горечь разочарования не только агента, но и туриста. Часто агент переориентирует клиента на тур другого оператора, давая при этом скидку. В итоге агент все равно не зарабатывает, а у клиента в памяти остается, что какой-то оператор хотел его обмануть.

«Очень часто мы любим смотреть на соседа — что сделали в России и у нас. Так вот: Украина — не Россия. Мы демонстрируем другой путь движения. У нас было два Майдана, на которые люди выходили и отстаивали свое право на свободу. И если провести параллель с турагентским рынком и взять срез предпринимательской среды Украины, то мы видим, как тревел-предприниматели объединяются, отстаивая свое право на свободную работу и заработок в туризме. Кто-то, возможно, думает, что постоит в стороне и переждет. Но украинцы умеют организовываться и отстаивать свои права», – оптимистичен директор "Делюкс Вояж" Максим Дереза, который уверен, что украинский турбизнес все преодолеет.

Тем не менее исполнительный директор УАТА Павел Григораш в комментарии Turprofi.com.ua отметил, что говорить о конце промо-прайсов пока преждевременно. «Но то, что произошел сдвиг в правильном направлении — бесспорно. Надеюсь, что тенденция сохранится и промо-прайсов действительно не станет», – резюмировал эксперт.

Валерия Овсяник, 15.09.2021

Читайте наши новости в телеграм-канале Turprofi.com.ua  

20 вещей, которые раздражают турагентов

Промо-прайсов стало меньше?

Что хуже: прыгающие цены или отмена рейса?

16% комиссия всем — хуже промо-прайса

Максим Дереза о самом клиентоориентированном рынке

Елена Гетманцева: "Вирус заразил гражданскую авиацию"

Промо станет просто прайсом?

Тренд-2017: за что боролись — на то и напоролись

Что проблемнее: промо или внутренний курс ТО?

Промо-прайсы угнетают сильных турагентов

Промо-прайсы убивают: занимательная математика работы турагентства