Туроператоры уводят клиентов у ТА?

 

Слишком стремительный обмен информацией, возможность самим подбирать себе отдых, а также политика туроператоров приводит к тому, что клиенты начинают смотреть на турагентов как на помеху.

 

«За последний год мы потеряли многих своих постоянных клиентов, которые ушли фактически к туроператорам за более низкой ценой. ТО постоянно вывешивают на сайтах названия своих новых франчайзи. И так как комиссия для них повышенная, а условия сотрудничества довольно жесткие (если не хочешь нарваться на штрафы или понижение комиссии — выполняй план), то в межсезонье такие агенты готовы идти на все, лишь бы сделать заданные объемы. И часть работает фактически в ноль, отбивая у остальных ТА клиентов, которых и без того немного в этот период. Они и сами не зарабатывают, и другим не дают. А туристы начинают верить в то, что турагенты на них наживаются. Нам регулярно демонстрируют их переписку с туроператорами», - аргументирует директор турагентства «Туристична Хата» Александр Олифиренко.

 

По его словам, метаморфозы происходят с туристами постоянно. Если раньше клиенты приходили в свое любимое агентство не с пустыми руками («у нас в офисе висят часы, привезенные туристом из Парижа, и картина, купленная другим нашим клиентом на Кипре, а многие благодарные туристы возвращались с конфетами и дорогим алкоголем»), то сейчас этого практически нет. Кое-кто не считает нужным даже просто сказать «спасибо» и обвиняет агентов в их существовании. Как будто ТА стали досадной помехой. «Говорят, вы всего лишь ненужные посредники, но скоро вас уже не будет», - не верит сам себе Александр Олифиренко.

 

Другой собеседник на условиях анонимности высказывает мысль, что туроператоры нагло уводят туристов прямо из-под носа настоящих агентов-трудяг, специально давая возможность своим франчайзи сбрасывать цены. «И такими темпами нас всех скоро действительно не будет!» - считает он.

 

По наблюдениям агентов, чаще всего готовы продавать туры любой ценой франчайзинговые ТА «Джоина», «Корала» и «Анекса». И так как количество турагентов вообще растет в геометрической прогрессии, борьба за клиента любой ценой приобретает катастрофические объемы. Чтобы удержаться в сети в низкий сезон турагенты продают все, что есть, по себестоимости.

 

Директор ТА «Корал Тревел Светловодск» Елена Жмурина считает, что нельзя говорить огулом за всех франчайзи крупных ТО, поскольку каждый решает для себя сам, как вести свой бизнес.

 

«У нас действительно есть планы продаж, как, наверное, и у всех офисов с франшизой. Но они не жесткие. Хочешь иметь комиссию выше — продавай больше. И такой подход у всех ТО. Я знаю многих коллег (самостоятельных турагентов), которые прекрасно продают продукт того же «Корала» и могут получать повышенную комиссию, как и франчайзи, — это не зависит от их принадлежности к бренду. Поэтому именно с «Коралом» ситуацию с жестким планом не подтверждаю. Мы продаем столько, сколько сами себе планируем. Просто есть возможность определять цели и стратегию в работе, основываясь на предложенных условиях по планам», - говорит собеседница.

 

В то же время Елена Жмурина полагает, что коллеги жалуются не без оснований: действительно есть агенты (именно франчази), снижающие цены на тур, порой даже на больший процент, чем имеют. И это обусловлено попыткой удержать повышенную комиссию. «Такие действия, конечно, неприемлемы и довольно сложно понять формат подобного бизнеса, в котором отдают задаром, плюс еще и доплачивают, лишь бы удержаться на уровне "бонусов" или других привилегий от ТО», - высказывается эксперт.

 

«Формулировка "уводят туристов" - спорная. Увести можно, если к тебе обратились. А здесь туристы всё же обратились к разным агентствам и выбирали лучшее на их (потребителя) взгляд предложение. Тогда какие претензии могут быть к франчайзинговым офисам, кроме возможных скидок? Я работал в двух упомянутых франчайзингах и не испытывал давления со стороны операторов по планам продаж, - признается в разговоре с Turprofi.com.ua руководитель проекта Aeroport Terminal G “Туристичний Сервісний Центр” Андрей Троян. - Рынок перенасыщен агентствами и для выживания в ход идут самые изощрённые формы конкуренции: честные и нечестные. Выживут самые изворотливые, но (!) для этого им потребуются ресурсы, деньги в том числе. На одних лишь планах продаж никто не выживет».

 

По его мнению, глупо обвинять в своих результатах работы скидочников, франчайзинговые офисы, сетевиков и прочих. Потому что есть и объективные факторы: конкуренция, избыточное предложение, пресыщение потребителя банальными направлениями, неплатёжеспособность туристов и снижение потребности в консультантах как таковых.

 

Впрочем, другие агенты уверены, что ситуация с франчайзинговыми ТА — уже вышла за пределы добра и зла. Поскольку она формирует взгляды традиционного туриста. И делает это не в пользу турагента.

 

«Бороться с этим невозможно. Наши клиенты — очень циничная аудитория. Кризис сделал свое дело. Туроператоры больше не ставят контакты своих уполномоченных агентов на сайт — только франчайзи. Мы больше не получаем туристов с этой стороны, хотя заслуживаем этого. Почему не примкнем к франчайзингу какого-нибудь туроператора? Да потому что нельзя продавать только BMW, когда есть еще «Мерседес», «Ауди», «Тойота», и «Лексус». На продажах одного ТО не выплывешь. Поэтому мы, ТА с многолетним стажем, идем своим путем. И, конечно, справимся. Но динамики расширения аудитории, которая наблюдалась раньше, сейчас, к сожалению, нет», - констатирует Александр Олифиренко.

 

И виной тому, по его мнению, является недобросовестная конкуренция среди агентов и франчайзинговых сетей.

 

Елена Жмурина считает, что ценовая политика — личное дело каждого агента. У франчайзи есть установленный план от ТО, за который дают повышенную комиссию. Иногда к концу месяца агент понимает, что не дотянул пару заявок, и начинает использовать любые методы, чтобы добрать необходимое количество туристов (иначе со следующего периода он будет продавать туры с меньшей комиссией). Да, это в его интересах, и тут своя логика.

 

«Возьмем, к примеру, "бонусную" часть поощрений — бесплатные рекламные туры от ТО. Сейчас, чтобы такой тур тебе дали, нужно очень хорошо потрудиться. Если менеджеру в агентстве недостает нескольких продаж для получения этого рекламника, то он вполне может продать что-то в ноль, понимая, что за общий объем продаж получит поездку на сумму от 250 евро. В любом случае всё зависит от политики компании, ведь без руководства ТА такие решения по продажам в ноль или в минус менеджер не принимает», - резюмирует Елена Жмурина.

 

«Ой, я вам сейчас расскажу, как попыталась так однажды поработать! - смеется в ответ на вопрос Turprofi.com.ua о работе в ноль представитель одного из турагентств. - Я продала тур в Тунис на компанию туристов с очень большой (просто неприличной) скидкой. Зачем? Понимала, что турист ходит по всем агентам и выжимает скидку. Ищет, кто даст меньше, шантажируя количеством участников в туре. На тот момент я была франчайзи одной из сетей, где давали лояльные условия на рекламники в Тунис, но только при условии продажи определенному количеству туристов. Вот тут я и поняла, что это судьба! Оформила заявки по минимальной стоимости и получила бесплатный тур на остров Джербу! А самое интересное было потом. Когда этот ТО отменил рейсы на Джербу и рекламник не состоялся! (Смеется). Так мало того — турист-скидочник сделал мне такую рекламу, что к нам сбежались все скидочники города, выпрашивая поездки задаром. И я уже даже не знала, как с этим быть... Выводы делайте сами».

 

Валерия Овсяник, 15.03.2019

 

 

BLOG COMMENTS POWERED BY DISQUS
 

Какой из крупных туроператоров был самым надежным летом-2018?

Join UP! - 3.6%
Anex Tour - 5.1%
TPG - 5.3%
TEZ Tour - 27.7%
Coral Travel - 41.8%
Pegas Touristik - 5.7%
TUI - 10.9%

Всего голосов:: 752