Нурхан Чалы: «Агенты пускают на ветер $ 20 млн»

TUI Ukraine возобновила свои программы в Египет (спустя год после их отмены). О том, сложно ли восстанавливать свои позиции на самом популярном зимнем направлении, есть ли претензии к египетским отелям по поводу сервиса и стоит ли бороться против скидок, рассказал Turprofi.com.ua новый гендиректор TUI Ukraine Нурхан Чалы.

- TUI возобновила чартерные рейсы в Египет из Украины — как ощущения? Довольны ли туристы сервисом?

- Осенью прошлого года по соображениям безопасности европейский офис TUI Group остановил продажи туров в этом направлении. То же самое сделали тогда и мы — у нас единая политика. В конце октября этого года продажи возобновили. Но сейчас, как видите, низкий сезон, и пока давать какие-то комментарии рано.

- Но поток ведь есть. И в основном благодаря цене, наверное?

- Ночь в очень хорошем отеле (не в лакшери, но на первой линии) стоит сейчас двадцать пять долларов. Раньше в этот период проживание в таких гостиницах стоило 40-45 долларов. То есть сейчас мы видим цены, сниженные где-то на 50%. При этом египетским отельерам приходится, конечно, экономить: при стоимости ночи в 45 долларов, они предлагали туристам пять видов блюд. А сейчас, к примеру, дают всего два вида. Но у Египта есть своя особенность — клиенты едут туда в первую очередь за морем. Они хотят, чтобы питание было хорошим, но не обязательно супер. Вот если отправляешь клиента в Турцию, то ему неважно, сколько стоит отель — 15 или 20 долларов сутки. Если он выбирает 5*, то все там должно быть включено и все супер. А в Египте пока не так — должно быть море, чистый номер и еда. И люди, которые туда едут, это понимают.

- Куда именно и по каким ценам отправляет клиентов TUI?

- Мы поставили три рейса в неделю в Шарм-эль-Шейх и три — в Хургаду, но только из Киева (региональных программ пока нет). Летаем с авиакомпанией «Роза Ветров», которую мы считаем одной из лучших на украинском рынке. Цены в среднем за тур — 400 долларов с проживанием в отеле 5* на одного.

- Я так понимаю, что сейчас туристы берут только "пятерки"?

- Представьте, что вы клиент и смотрите 5* за 400-450 долларов за человека, при этом тройка — всего на 50 долларов дешевле. Туристы автоматом выбирают отели категорией выше. То же самое было в этом году на рынке Турции. Когда россияне перестали туда ездить, пятизвездные отели начали сильно снижать цены. И тройки-четверки просто не могли с ними конкурировать. Поэтому в итоге многие вообще не открылись, а те, что открылись, работали почти бесплатно, то есть пятерки стоили 25 долларов в сутки, а тройки — 10. А что можно предложить за 10 долларов?.. Такие отели были убыточными.

- То есть можно прогнозировать сокращение количества трехзвездных отелей в Египте?

- Закроются они или нет — вопрос. Возможно, у кого-то из них есть другой рынок или потери в отеле компенсируют за счет чего-то иного. Но тенденция для украинского рынка однозначная — ставка на пятизвездные отели. В то же время, если в декабре или январе Египет откроют для российского рынка, то ситуация может измениться.

- Думаете, это произойдет?

- Возможно. Известно, что между странами идет диалог, но вопросы там скорее политические. Они пытаются договориться, и это лишь дело времени.

- А что по другим зимним направлениям?

- На Финляндию, Австрию, Шри-Ланку и Эмираты (двух последних в прошлом году у нас не было, но когда мы планировали эту зиму, то еще не знали, будем ли ставить Египет, поэтому подыскивали возможные ему альтернативы). Объемы по названным направлениям у нас не большие и не маленькие, но на рынке есть другие ТО, которые отправляют в эти страны гораздо больше туристов. Поэтому Эмираты сейчас, например, горят. Но мы уменьшать свои объемы не будем.

- Так конкурирует Египет с Эмиратами? Раз уж они все равно горят.

- Не думаю, что между этими направлениями может быть конкуренция. Они разные. И если кто-то не был в Дубае, то он все равно стремится там побывать, чтобы поставить где-то у себя эту галочку — был, видел. Там главное — ночная жизнь, роскошь, шопинг...

- ...Дешевые айфоны.

- Кстати, да. Стоит сказать, что ты летишь в Америку или в Дубай, как тебя обязательно попросят: «О, а посмотри, сколько там стоит айфон».

- А Шри-Ланка, которую продают сейчас по 300 долларов, хорошо идет?

- Ее не всю по 300 долларов продают. Что-то продают за 300, что-то за 400, а что-то по 500. Так и мы. Загрузка высокая, покупатель есть. Значит, просто ждет или хочет поймать еще ниже цены.

- За год ситуация на египетском направлении изменилась. Пока одни сокращались, другие наращивали объемы. Каков сейчас расклад? И к чему он приведет?

- Для клиентов стало лучше — больше компаний на рынке, больше выбор. Вопрос только в том, для чего туроператоры работают. Обычно задача компаний — зарабатывать. Но когда они стартуют, то могут выйти из бюджета и тогда для оборота им становится необходим поток наличных денег. В этом случае компании искусственно увеличивают свои объемы. И это как шарик, в котором помещается только 100 кубов — если поместить в него 150, то случится «бух». Такое вполне может произойти и на украинском рынке, поэтому клиенты должны понимать: важно ориентироваться не только на тех, кто дает самые низкие цены. Туристы должны приобретать туры сознательно, чтобы не попасть потом в затруднительное положение.

- А вы не собираетесь помериться объемами с другими игроками?

- Нам это не нужно. Наш холдинг присутствует на бирже. И у него нет необходимости в cash flow для поддержания деятельности. При этом реальность украинского рынка такова: если вы каждый турпакет продаете в минус (с убытком в сто долларов), то это неправильно. Пойдите в любое кафе и спросите, продают ли они что-то в минус. Если кафе убыточно и клиентов нет, то его закрывают. А турбизнес — специфическая отрасль, которую тяжело понять. Если туркомпания плохо себя чувствует и у нее сложности, то вы поймете это только через полгода. Посмотрите истории банкротств — обычно они происходят в зимний сезон. Потому что летом у всех идут продажи и есть оборот, который позволяет держаться на плаву. А зимой все проблемы обостряются. Именно поэтому у нас нет цели бороться за объемы. Наша цель — зарабатывать и чтобы наш клиент получил то, за что он заплатил. И отношения TUI с партнерами определяются в первую очередь этими критериями — качество и довольный клиент. Я 15 лет в этом бизнесе и знаю, что нет ничего такого сверхъестественного, что делали бы другие операторы, но не могли бы сделать мы. Например, добиться каких-то объемов, чтобы получить нужные цены — это легко. Только у нас такой цели нет. Мы — стабильная компания, которая сегодня здесь и завтра тоже будет здесь.

- Но ведь самые активные игроки своими низкими ценами заставляют и остальных снижать цены. Вам тоже приходится чем-то жертвовать?

- Да. Приходится снижать. Но мы хотели бы, чтобы покупатель понимал, за что именно он платит: кто дает эти цифры, что за компания предлагает продукт — этот момент в конце концов станет важен и для украинского рынка. Все меняется. 10 лет назад были одни клиенты и туркомпании, а сейчас — совершенно другие. И каким будет рынок через 10 лет, я даже не могу представить.

- Раз уж заговорили об изменениях — уже сейчас понятно, что туристы уходят в онлайн, покупают себе билеты и отели на сайтах-агрегаторах. Но пока так и нет тех пресловутых динамических пакетов, которые бы оттянули на себя клиентуру туроператоров. Может быть, сами операторы собираются уйти в онлайн?

- Если вы туроператор и у вас есть такой план, то онлайн должен покрывать хотя бы 60% ваших продаж. А такой доли он сегодня не имеет ни у кого (ни в Украине, ни в России). И туроператоры не будут рисковать, инвестируя в развитие своих онлайн-продаж. Это совершенно другой бизнес, он не предполагает общения с агентами, а предполагает развитие некой системы, чем туроператоры заниматься не хотят. И те, кто работает онлайн, тоже не хотят переходить в сегмент ТО.

- Почему?

- Туроператоры все свои закупки делают заранее и несут очень высокие риски, поскольку речь идет не о товаре. Если у тебя не покупают воду, ты ставишь ее в холодильник и ждешь. А если не покупают тур, и самолет уже завтра летит, то что делать? Поэтому есть такое понятие у туроператоров, как «зарабатывать деньги от убытка». Когда летит пустой самолет, и на каждом кресле вы теряете 100 долларов, то думаете: «Зачем я буду терять 100 долларов? Лучше буду терять 50». И в этот момент снижаете цены. А у онлайн-компании нет рисков, потому что у нее нет комитментов. Не продал сегодня — ну и что? Продам завтра. Или сегодня продал 10 мест, а завтра продам 20. У онлайн-систем нет обязательств перед отелями и авиакомпаниями. Поэтому они и не стремятся занять место туроператоров. Им не интересны такие риски. Что касается операторов, то, возможно, они и перейдут в онлайн постепенно, но резких движений в этом направлении точно не будет.

- Насчет  турагентов. Некоторые из них недовольны политикой ТО, дающих своим франчайзи более высокую комиссию, которую те пускают на скидки туристам, отбивая клиентов у остальных. Как Вы думаете, почему так получается?

- Мне кажется, эта проблема проистекает из нездоровой системы турбизнеса (кстати, она есть и в России, и в Беларуси, и в Казахстане). Когда у системы неправильный фундамент, то и все этажи у здания кривые. Когда туроператор ставит объемы гораздо больше, чем нужны рынку, происходит снижение цен и все получают убытки. Затем начинаются «качели» по поводу скидок. Вот представьте, какие деньги крутятся в туризме, какой оборот на украинском рынке...

- Да, вот, кстати, очень интересно, какой?

- 750 тысяч туристов отправили за лето украинские туроператоры только в Турцию. Если прикинуть среднюю стоимость турпакетов, то получается, что оборот за лето только по этому направлению составил около 375 млн долларов. Округлим — пусть будет 400 млн долларов. И 5% от этой суммы агенты отдают в качестве скидки (это я еще не включаю тех, кто дает больше пяти). То есть мы видим примерно 20 млн долларов, которые выброшены на ветер, потому что их никто не получает. В свое время в TUI эта тема была для нас головной болью. Мы не разрешали нашим франчайзи давать скидки, требования были очень жесткими. Но когда 3 тыс. агентов вокруг регулярно дают скидки, мы тоже вынуждены были снять с наших агентов жесткие ограничения. Сейчас разрешаем делать скидки не больше 5%. Но помним, что это 20-30 млн долларов, которые никто не получает. Потому, что вся система нездорова.
А ведь зарабатывая эти деньги, агент мог инвестировать их в свой бизнес, увеличить количество офисов, тем самым улучшив экономику. Потому что один офис — один или два работника, а три офиса — уже шесть человек (это шесть семей или 12 человек, как минимум).

- И что нужно сделать, чтобы изменить эту нездоровую систему?

- Сейчас ее изменить нельзя, потому что вода уже течет и колесо крутится. И нужно его медленно останавливать, чтобы все игроки (ТО, ТА и остальные) в этом процессе участвовали. Силовыми методами в коммерции не справиться. Нельзя запретить кому-то не давать скидку — это его личное дело. Но понимание того, что нужно зарабатывать, а не раздавать скидки и снижать цены, должно быть у всех — и у агентов, и у операторов.

- А на кого вы больше опираетесь: на независимых агентов, на сети или собственных франчайзи?

- Большую часть наших продаж делает наш собственный франчайзинг (порядка 250 турагентств). Меньше половины, но больше остальных. Дальше по объемам идут сети, а затем — самостоятельные турагенты.

- Нет ли у вас грандиозных планов заманить к себе всех остальных турагентов?

- И что с ними потом делать ? (Смеется) Задачи увеличить нашу франчайзинговую сеть так, чтобы свои агенты были в каждом районе, у нас нет. И я даже не исключаю, что пройдет время и из 250 турагентов с нами останется 200. Потому что по нашей или по их вине между нами нет синергии, и они или сами уйдут или мы их попросим это сделать. Кроме того, акцент ведь идет не на количество. К чему их всех заманивать? Тем более, что завтра кто-нибудь переедет в Украину, инвестирует средства в туризм и заберет твоих агентов себе. Они скажут: «Мы вас любим, но нам дают отличные цены — клиент хочет туда, а мы должны слушать клиента». Поэтому мы собираем у себя лучших, которые хотят работать и зарабатывать.

Беседовала Валерия Овсяник, 07.12.2016